« Note d’André: voici un article invité de Mehdi Chekkal de Blog Booster. Merci à Mehdi pour cet article qui va vous donner 1000 idées pour améliorer votre taux de conversion. Je lui laisse la place! ».
Pas facile de convertir sur une page de vente. C’est toujours la même chose. Vous avez préparé votre meilleure page, vous êtes tout excité. Puis, vous la mettez devant vos lecteurs.
Et là. Rien.
Dramatique.
Pourquoi personne ne clique sur ce fichu bouton “acheter”? C’est simple pourtant, il n’y a qu’un seul gros et énorme BOUTON. Vous avez l’impression d’avoir raté quelque chose. C’est frustrant. Et puis, vous savez ce que ça veut dire. Pas de clic. Pas de vente. Pas de vente. Par d’argent.
Touché, coulé.
Vous voyez votre business couler comme le Titanic ? (Vous êtes Jack et pas Rose, inutile de souffler sur votre sifflet personne ne va vous sauver). Vous sentez le froid glacial de l’échec. Promettez-moi que vous n’écrirez plus aucune page de vente sans appliquer ces conseils. Ça suffit.
Vous avez déjà raté trop de ventes.
Stop.
Imaginez-vous plutôt doubler vos ventes. La banane jusqu’aux oreilles. Content comme un gamin qui vient de découvrir un nouveau joujou. C’est ça que je veux vous montrer aujourd’hui. Les méthodes simples pour booster n’importe quelle page de vente : l’art du copywriting.
1/ Connaissez votre lecteur par cœur
David Ogivly était l’un des plus grands publicitaires du monde. Et voici ce qu’il a dit :
“Advertising people who ignore research are as dangerous as generals who ignore decodes of enemy signals. -David Ogilvy”
“Les publicitaires qui ignorent la recherche sont aussi dangereux que les généraux qui ignorent les décodages des signaux ennemis” #bilingue
Pour que votre message résonne dans l’esprit de votre lecteur, vous devez le connaitre par coeur. Comme quand vous vous parlez à vos enfants. Vous savez exactement quoi leur dire pour qu’ils rangent leur chambre.
Sauf que votre lecteur, vous ne vivez pas avec. Normalement.
Enfin, vous faites ce que vous voulez, ça ne me regarde pas.
Donc posez-vous les bonnes questions sur lui. Ou posez-les lui directement si vous avez la chance d’avoir des lecteurs. Connaître votre lecteur par coeur est la première chose à faire. Ça vous facilite la vie à chaque étape de votre business. De la création de contenu pour faire connaitre votre blog, à la vente de vos produits.
Votre lecteur cherche un soulagement à sa souffrance. Une solution pour obtenir son désir.
- connaissez sa souffrance
- connaissez son désir
- connaissez ses problèmes par coeur
Et plus encore. Connaissez ses peurs, ses craintes. Ses rêves.
Pour être capable de lui parler à lui. Personnellement.
Exemple :
- un ado de 16 ans veut le dernier iPhone pour être à la mode et séduire les filles de sa classe.
- un jeune cadre veut le dernier iPhone pour pouvoir lire ses emails professionnels dans les transports.
- un geek veut le dernier iPhone pour développer des applications avant ses concurrents.
En fonction de votre cible (un ado, un jeune cadre, un geek) vous n’allez pas vendre l’iPhone de la même façon.
Téléchargez gratuitement mon modèle de “profil de lecteur idéal” à remplir (+ en bonus les 39 secrets des blogs qui ont du trafic) : obtenir ces bonus maintenant. Quand votre lecteur va lire votre page de vente il va se sentir compris.
Être compris est le sentiment le plus puissant de la terre. De par sa rareté.
On a toujours l’impression que les autres ne nous comprennent pas. Et la communication est le plus gros challenge des Hommes. Que se passe-t’il quand une personne vous comprend, vous écoute ? Vous tombez fou amoureux d’elle. Le coup de foudre instantané. Vous voulez que votre lecteur tombe amoureux de vous et achète votre produit sans se méfier ?
Comprenez-le.
2/ Un titre accrocheur
Tout commence par le titre.
Cette étude de CopyBlogger a montré qu’en moyenne 80% des gens qui lisent le titre, ne lisent pas la suite.
Peu de gens le savent. Mais un mauvais titre est le meilleur moyen de tuer son business dans l’oeuf.
Imaginez.
C’est comme si sur 10 personnes qui se pointent dans votre restaurant. 8 s’enfuient avant même d’avoir franchi la porte d’entrée. Juste parce que le nom du restaurant ne leur revient pas. Parce que je veux vous éviter ce terrible scénario, voici 5 modèles de titres qui marchent à coup sûr. Vous n’avez plus qu’à remplir les trous.
Qui d’autre veut [bénéfice] ?
“Qui d’autre” suppose que ca marche déjà pour les autres. Ca donne confiance, comme les commentaires positifs d’un hôtel sur booking.com.
- Qui d’autre veut une page de vente qui convertit à coup sûr ?
Le secret de [bénéfice]
Le secret pique la curiosité. Personne ne peut résister à la curiosité.
- Le secret d’une page de vente qui convertit à mort
Le moyen peu connu de [bénéfice]
- Le moyen peu connu d’avoir une page de vente qui convertit (vraiment)
Comment [bénéfice] + [truc cool qui vient en plus]
Le double bénéfice. Imparable.
- Comment convertir vos lecteurs en clients (et être poursuivi par le fisc)
Faites [quelque chose] comme [une autorité]
- Vendez comme Apple
Astuce bonus : Utilise la peur dans votre titre. La peur est l’émotion la plus puissante. Celle qui commande le plus facilement nos décisions (comme la décision de lire la page de vente)
- “Comment écrire une page de vente géniale et arrêter de perdre de l’argent”
- “N’écrivez plus aucune page de vente avant d’avoir lu ces astuces”
Regardez comment Stéphane du blog Squid-Impact utilise la peur dans le titre de son article
On se dit : “mince, j’espère que je ne fais pas ce truc là”. Et on clique pour se rassurer 🙂
3/ Votre unique but est de vendre
Ne racontez pas votre vie.
La seule et unique chose que vous voulez faire ici, c’est vendre. Supprimez toute distraction (comme les liens vers d’autres pages par exemple).
Vous avez remarqué que sur la page de paiement d’Amazon par exemple. Ils ont supprimé tous les liens de navigation. L’air de dire : “vous êtes bloqué, vous achetez un point c’est tout”.
Tous vos mots doivent être choisis pour vendre. Pour appuyer sur l’importance pour votre lecteur d’avoir votre produit. Il doit s’imaginer avec votre produit entre les mains.
En train de l’utiliser. En train de ressentir le plaisir de l’avoir.
En train d’être heureux. Il a enfin la solution à ses problèmes.
Pour ça le mot “imagine” est nucléaire.
Exemple :
“Imaginez.
Votre page de vente est enfin parfaite et vous vous en rendez compte en un éclair.
En voyant doubler votre nombre d’acheteurs.
Ces simples améliorations sur votre page de vente vous rapportent deux fois plus d’argent.
Vous regrettez de n’avoir pas appliqué ces techniques plus tôt”.
4/ Méthode AIDA
La méthode “AIDA” est le plus vieux concept de publicité. D’après Tom Chandler c’est le meilleur ami du copywriter. Et donc de celui qui écrit des pages de vente.
A / Attention.
C’est le rôle du titre vu juste au-dessus. Capter l’attention pour que la page soit lue.
I / Intérêt
L’introduction qui suscite de l’intérêt. L’astuce ici est de remuer le couteau dans la plaie. Faire preuve d’empathie envers votre lecteur. Vous savez ce qu’il vit et vous êtes la bonne personne pour mettre fin à ses souffrances.
D / Désir
Projetez votre lecteur dans son état de bonheur. Dans le scénario où il atteint son objectif. Attention. Vendre du rêve peut ruiner à jamais votre business. Si votre lecteur perd confiance en vous et vous classe dans sa case “vendeur de rêve” c’est la fin de votre business. Ne dites pas que votre programme minceur va faire de votre lecteur un mannequin, sous 15 jours. Alors qu’il ne permet de perdre qu’une taille, maximum.
A / Action
Un bon gros bouton visible. Répété plusieurs fois si la page est longue.
Avec une action claire à réaliser. (Télécharger, S’inscrire, Acheter).
5/ Des détails précis
Votre lecteur se pose 1 milliards de questions sur votre produit, sur vous. Vous devez répondre à toutes ces questions dans votre page de vente. Le fait de donner des détails très précis sur votre produit rassure votre lecteur.
Il se dit : “hum, il sait de quoi il parle celui-là”.
Ça augmente votre crédibilité. Et la crédibilité est votre meilleure amie. La crédibilité pousse votre lecteur à vous faire confiance. Comme si vous rentrez chez Porsche (je vous le souhaite après avoir appliqué les conseils de cet article). Vous ne vous posez aucune question sur la qualité des voitures. C’est Porsche. Vous leur faites une confiance aveugle.
Vous faites moins le malin quand vous achetez une Kia Picanto. Vous vous demandez si elle va tenir la route, dans tous les sens du terme. Regardez comment Apple s’en sert dans la page de vente de son dernier iPhone 7.
Qui sait ce qu’est l’aluminium 7000 Series ?
Absolument personne.
(Le seul aluminium qu’on connait nous, le commun des mortels. C’est celui qui sert à couvrir un plat avant de le mettre au frigo…)
Regardez :
- Rejoignez nos milliers de clients satisfaits
- Rejoignez nos 8547 clients satisfaits
Lequel vous inspire le plus confiance ? N’hésitez pas à donner des détails précis sur votre produit.
6/ Fracassez toutes les barrières
On a toujours des barrières avant d’acheter un produit.
Les barrières, c’est ces trucs qui nous font hésiter. Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un matelas. Voici les questions que vous vous êtes posé :
- est-ce que je vais avoir mal au dos
- comment s’applique la garantie
- est-ce qu’il se lave facilement
- est-ce qu’il va durer longtemps
- est-ce que je vais devoir le transporter tout seul
- est-ce que c’est trop cher par rapport à la qualité
- est-ce qu’il est anti-acarien
Ces barrières, vous les découvrez en apprenant à connaître votre lecteur. Regardez comment Apple s’en sort à merveille. Ils savent que personne n’a rien compris à leur histoire d’écouteurs et de nouveau port :
Voilà ce que se disent les gens :
- “je vais être obligé d’acheter des nouveaux écouteurs ?!”
- “est-ce que je vais toujours pouvoir utiliser mon plus beau casque Beats by Dre ?!”
Génie. Prenez un papier et un stylo. Et notez toutes les barrières qui pourraient empêcher votre lecteur d’acheter votre produit. Si vous avez déjà des clients ou des prospects, demandez-leur directement :
- qu’est-ce qui vous a fait hésiter
- qu’est-ce qui vous a rassuré
- qu’est-ce qui vous a décidé à acheter
7/ Les (vrais) témoignages clients
Au cas où l’idée vous a traversé l’esprit de mettre un faux témoignage client, avec une photo trouvée au hasard sur Google Image. Oubliez. Les témoignages clients sont sur-utilisés. Partout. Résultat, votre lecteur y fait moins attention. Le témoignage doit être crédible. Pour ça, servez-vous des barrières vues juste avant. Votre lecteur va se retrouver dans les barrières du témoignage de votre client.
Posez les bonnes questions aux clients à qui vous demandez un témoignage sur votre produit. Pour obtenir les bonnes réponses dans leur témoignage.
Exemple de commentaire crédible
Au départ j’ai hésité parce que [barrière].
Puis [ce qui a motivé la décision] m’a aidé à me décider.
Et aujourd’hui je [résultat promis] et je suis plus que satisfait.
Astuce : les témoignages vidéo sont encore plus crédibles. Pas facile de payer un figurant pour réaliser un faux témoignage client…
8/ Montrez, ne dites pas.
Récoltez les résultats de vos clients. Vos propres résultats, et montrez les clairement.
Montrez les preuves que votre produit est génial. Les preuves ont 10x plus de puissance que tous les mots. Si vous avez des preuves de vos clients. Des captures d’écran qui montrent les résultats qu’ils obtiennent en utilisant votre produit, en suivant vos conseils. Utilisez-les dans votre page de vente.
C’est le top de la crédibilité. Vous pouvez par exemple ajouter une partie “étude de cas” dans votre page de vente.
Dans laquelle vous montrez :
- la situation de votre client avant de vous rencontrer
- comment il a utilisé votre produit ou vos conseils
- les résultats qu’il a obtenu grâce à votre produit
Preuves en image.
9/ Une histoire fascinante
Comment votre produit a changé votre vie. Racontez votre propre histoire ou celle d’un client. D’après cet article de Lifehacker, les histoires activent notre cerveau.
Elles nous rendent attentifs. Elles nous projettent dans une situation.
On comprend mieux. On imagine mieux.
Exemple :
“Quand j’étais petit j’étais tout maigrichon et on me tapait dessus.
Un jour j’ai décidé de ne plus être une victime. Alors j’ai été à la salle tous les jours comme un malade.
Mais ça marchait pas vraiment.
Donc j’ai cherché à comprendre ce qui fait grossir les muscles. J’ai passé des mois à étudier, à tester un tas de techniques.
Puis, j’ai découvert un truc stupéfiant.
80% de la masse vient de l’alimentation et pas de l’entraînement. Je me suis concentré sur ma nutrition, j’ai élaboré des repas spécifiques et j’ai adapté mon entraînement.
6 mois après, je pesais 10 KG de plus.
Aujourd’hui, je veux partager mon programme d’alimentation sur mesure. Pour que vous aussi vous deveniez balèze et qu’on arrête de vous marcher sur les pieds.”
Dans son livre “All marketers are liars”, Seth Godin explique qu’une histoire est le meilleur moyen de communiquer une idée. Et de la marquer au fer rouge dans le cerveau de quelqu’un. Même si votre lecteur n’achète pas cette fois-ci. Il va se souvenir de votre histoire, de votre produit. Et peut-être revenir acheter le lendemain, où la semaine d’après.
10/ Persuader grâce aux problèmes
Quand vous parlez de votre produit. Ne parlez pas des fonctionnalités.
Votre lecteur se fiche des fonctionnalités. Ce qui persuade votre lecteur de passer à la caisse, ce sont les problèmes qu’il va résoudre grâce à votre produit. Notez chaque fonctionnalité, et mettez en face les problèmes qu’elle résout. Ou les bénéfices qu’elle apporte.
Exemple :
Fonctionnalité : cet article vous permet d’écrire une bonne page de vente
Bénéfice : cet article permet de convertir vos visiteurs en clients et gagner de l’argent sur internet.
Problème résolu : cet article permet d’arrêter de rater des ventes et de perdre de l’argent
Dan Kennedy, l’un des copywriters les mieux payé au monde a dit dans une célèbre formule : “people are more likely to act to avoid pain than to get gain”.
“les gens agissent plus pour éviter de souffrir que pour avoir un bénéfice”.
Insistez sur les problèmes résolus, les souffrances évitées grâce à votre produit. Faites comme Apple.
11/ Un bouton d’action irrésistible
Le bouton d’action. Ou “gros bouton sur lequel le lecteur doit cliquer absolument” pour acheter. Bon je vais pas vous répéter qu’il doit êtr
e visible. Par contre je vais ajouter qu’il doit être spécifique.
“Acheter”. C’est pas précis.
Demandez-vous plutôt : “qu’est-ce que votre lecteur veut obtenir immédiatement en cliquant ?”
Exemple d’Uber.
- “S’inscrire”, c’est chiant. On va devoir remplir pleins de trucs. Ça donne pas envie de cliquer.
- “Devenir chauffeur”. C’est tout pile ce qu’on veut. Maintenant. Tout de suite.
Exemple d’Airbnb.
“Commencer à héberger” (et donc à gagner de l’argent).
Génial.
J’en oublie que je vais devoir remplir tous les formulaires bien relou avant de pouvoir héberger mon premier voyageur. Et je clique simplement.
A vous de jouer
Attention, cet article n’est pas magique. Ces méthodes s’appliquent après avoir fait un truc vital. Une analyse au rayon X de votre lecteur. Vous devez savoir exactement à qui vous vous adressez. Qui est votre lecteur et futur client. Quels sont ses objectifs, ses obstacles, ses croyances, son idéal de vie.
Vous ne vendez pas “un produit”.
Vous donnez “un super plan” à un ami.
Voilà ce qu’est votre produit en réalité.
A votre tour.
Prenez votre dernière page de vente maintenant et appliquez les conseils de cet article.
Vous reviendrez ensuite partager le résultat avec nous en commentaire.
Alors, combien de clients en plus ? 🙂
Écrit avec ❤.
« Merci à Mehdi pour cet article. Vous pouvez le retrouver sur son excellent site, Blogbooster! »
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Merci Medhi Chekkal pour cet article passionnant. Et le point le plus important, c’est de connaître son lecteur. Trop de personnes ignorent cette vérité, et croient qu’avoir de bons outils de copywriting (accroches irrésistibles, appels à l’action, metteurs de pression, garanties, post scriptum, titres de paragraphes,etc) les dispensent de connaître leurs clients.
Et c’est là que l’on se retrouve à se casser cruellement les dents, et à se demander pourquoi on a vendu peu ou même pas du tout.
J’explique davantage cela dans cet article: http://copywriting-facile.com/wordpress/copywriting-suivez-ces-conseils-pour-construire-une-offre-irresistible/
Merci pour ce partage 🙂
Hello Ulrich,
Exactement. Tous les trucs et astuces n’ont aucun effet si ta proposition est à coté de la plaque. Pour ça, passage obligatoire par la case « baskettes de ses client » 🙂
Très bel article, bien écrit et enrichissant. Je m’en vais regarder ma page de vente et améliorer mon offre de coaching bref de 15 Minutes.
Wow, quel honneur d’être commenté par Molière lui-même.
Ahah, reviens partager tes résultats avec nous 😉
Salut André ! Salut Mehdi !
Excellent article. Je suis entièrement d’accord avec toi Mehdi. Il faut pousser au maximum le lecteur à imaginer les résultats qu’il obtiendrait avec la solution. Plutôt que de simplement énoncer les caractéristiques du produit.
Pour déclencher l’action plus facilement ou décider les personnes indécises j’ajouterais un 12e point, le voici : « Créer un sentiment d’urgence. Parfois même lorsque les lecteurs sont convaincus que le produit est à 100% fait pour eux, il est possible qu’ils repoussent leur acte d’achat, voire l’oublient totalement. Dans le cas où la solution n’apparaît pas comme urgente auprès du lecteur, il peut être utile de lui donner une bonne raison de le faire maintenant.
Pour prendre le cas des blogueurs qui souhaitent vendre leur formation en ligne, ce pourrait être : une remise, un bonus offert pour une durée limitée. Ou plus simplement en précisant sur la page de vente que le produit est disponible pour une durée limitée dans le temps.
A bientôt 🙂
Hey Xavier, super point. L’urgence.
100% d’accord, l’humain est un vilain procrastinateur (il suffit de s’auto-analyser pour le voir :)).
On a besoin de ce coup de stress pour passer à l´action.
Bonjour,
merci pour cet article. Voulant en savoir plus sur le « modèle de “profil de lecteur idéal” à remplir (+ en bonus les 39 secrets des blogs qui ont du trafic) : obtenir ces bonus maintenant. » j’ai laissé mon mail mais les fichiers ne peuvent être télécharger. s’agit-il d’un beug?
Bonjour Myriam, merci pour ton commentaire.
Il y a surement eu un bug, envoie moi un petit mail que je t’envoie tes fichiers de suite 🙂
(mehdi@blogbooster.fr)
Merci beaucoup Mehdi pour tout ces excellents conseils que je vais tenter d’appliquer pour vendre mon premier produit.
Je reviendrai en reparler quelques temps après.
Et j’aime beaucoup le ton que tu emmloies ainsi que l’allusion à Porsche et à la Kia Picanto. Ahahah. Ca m’a fait bien rire et on comprend bien le concept ‘d’autorité’ avec cette image!
Hello Katell, merci à toi pour ton commentaire 🙂
Super, j’espère que tu vas revenir rapidement partager avec nous tes résultats.
Bon courage, à très vite.
Salut, un article bien détaillé qui donne force astuces de copywritter !
Moi aussi, je viens de sortir mon livre numérique que je veux vendre, mais je n’ai pas vraiment une page de vente, c’est juste un truc simple dans un module de paiement avec un petit descriptif, un bouton pour passer commande, et hop, le tour est joué.
Est-ce que ça peut suffire ou il faut que je sorte le grand jeu? Mais bon, je ne suis pas très doué dans ce genre d’exercice…
Pour ceux qui sont curieux, rendez-vous sur cette page :
Je supprime le lien car tu fais ton auto promo, faut quand même pas abuser Cédric.
Salut, super article avec des principes qui fonctionne, la preuve est dans votre titre très bien choisie ^^
Il y a aussi beaucoup de pages de vente qui intègre un décompte pour créer un sentiment d’urgence chez le visiteur et le pousser encore plus à l’achat, qu’en pensez vous ? Niveau éthique ?
William
Pas de problème pour moi. Si le produit est ok et le prix correct, l’éthique est respectée.
Bravo Mehdi pour cet excellent article !
Vous avez très bien mis l’accent sur l’importance de connaitre son lecteur idéal.
C’est effectivement un point essentiel.
À mon sens, il est impossible d’écrire une page de vente qui convertit si on ne connait pas parfaitement son client cible.
Et par « parfaitement », je veux dire connaitre ses problèmes, ses difficultés, ses frustrations, ses aspirations, ses objectifs, ses valeurs,…
Car avant d’écrire, il faut poser les bases. Et connaitre son client cible en fait partie.
Vos points 7 et 8 sont plus que judicieux. Vous démontrez l’importance des témoignages axés sur le résultat promis. Et si en plus, le témoignage est en vidéo, la crédibilité est d’autant plus renforcée.
J’ai beaucoup apprécié votre partie sur les barrières. Un point capital, et pourtant, souvent négligé.
En effet, même en prouvant l’efficacité de notre produit, notre client cible aura toujours des raisons pour ne pas l’acheter. D’où l’importance de répondre aux objections.
Encore bravo et merci pour votre partage,
Eduardo