23

Les 11 méthodes avancées d’un détective privé pour comprendre les problèmes profonds de votre audience (et exploser vos ventes)

Êtes-vous prêt à enfiler votre plus beau costume de détective ? 

recherche jumelles

Votre loupe est-elle bien ajustée ? 

Vous avez de quoi noter ? 

C’est partiiiiii !

Je vais vous présenter les clés pour entrer dans la tête de vos prospects, et débloquer toutes les informations nécessaires pour créer le contenu qu’ils meurent d’envie de lire, et d’acheter.

Vous allez découvrir comment trouver les problèmes les plus profonds de votre audience, ses peines, ses douleurs, ses besoins, ce qui la rend heureuse, ce qui l’attriste mais également ses rêves les plus inavoués. Bref, vous allez devenir un as du persona marketing.

Si vous négligez cette approche “psychologique”, vous aurez beaucoup plus de mal à vous connecter avec votre audience et… à vendre vos produits ou vos services. 

L’énigme  

détective

Pourquoi vous devez étudier et comprendre les profondes aspirations de votre audience ? 

Vous avez déjà entendu parlé d’audience, ou de cible. 

Qui sont ces gens derrière leurs ordinateurs ?

De quoi ont-ils vraiment besoin ?

Quels sont leurs problèmes ?

Qu’est-ce qui les motive à vous lire ou à vous acheter quelque chose ? 

Vous avez peut-être une vague idée de votre client idéal, mais vous aimeriez avoir des données supplémentaires pour mieux connaître l’audience que vous ciblez ? 

Lisez bien ce qui va suivre …

Nous achetons des produits pour le résultat final, pour le bénéfice que cela va nous apporter. 

Si vous souhaitez perdre du poids, vous achèterez sûrement un livre / une formation / un coaching, ou plusieurs consultations chez la diététicienne. 

Mais la principale raison de votre achat, n’est pas uniquement de perdre du poids, cela va bien au-delà. 

Ce qui pousse à l’achat, c’est la vie que l’on s’imagine une fois que les choses auront changé

Et comment sera notre quotidien sans la douleur qui nous dérange.

Nous achetons des produits pour la transformation de la vie que nous pensons que le produit peut nous apporter. 

Pas le produit en lui-même.

L'objectif de cet article : Vous permettre de créer du contenu, gratuit et payant, qui résonne parfaitement dans l’oreille de votre audience. 

Qu’à la lecture de votre contenu, votre audience se dise :

 “WAOW, ce contenu est fait pour moi ! C’est exactement ce que je cherchais !”. 

“Mais attends c’est de moi qu’il parle là” 

“C’est exactement l’information dont j’avais besoin !”

Pour créer un contenu adapté à ses besoins, et bien il faut.. connaître ses besoins.

Sacré conseil n’est-ce pas ?

Cet article va vous intéresser si : 

  • Vous voulez vendre plus.
  • Vous voulez créer du contenu qui sera lu, et qui aura de la valeur aux yeux de vos clients (et ils vous remercieront).
  • Vous aimeriez bien savoir qui sont vos prospects finalement.
  • Vous voulez améliorer vos pages de ventes, et améliorer vos taux de conversion (du chiffre supplémentaire sans prospecter).

Ce que vous allez apprendre :  

  • Pourquoi est-ce si important de comprendre le processus de décision d’achat de votre cible.
  • Pourquoi l’émotion vous permettra de vous connecter avec votre audience.
  • Comment utiliser les données de vos concurrents pour connaître votre audience.
  • Pourquoi les avis clients sont une mine d’or d’informations.
  • Comment affiner votre positionnement marketing en fonction de la maturité de vos prospects.
  • Comment créer du contenu qui résonne dans la tête de vos prospects. 

L’enquête : à la recherche des preuves

1. Poser les bonnes questions.

L'âge, le métier, et la localisation géographique ne suffisent pas.

Les données démographiques de base sont intéressantes et pertinentes. 

Mais pour être le meilleur sur son marché, il faut aller plus loin dans la compréhension de votre audience (ce que la plupart de vos concurrents ne feront sûrement pas).

Douleurs et problèmes 

Quelles sont les plus grosses douleurs / les plus gros problèmes auxquels fait face votre audience, et comment affectent-ils d’autres aspects de leur vie ?

Dans quelle mesure veulent-ils changer/résoudre cette situation et quel plaisir éprouveraient-ils si elle était résolue ?

Émotions

Quelle est l'émotion la plus courante que vos acheteurs ressentent chaque jour par rapport à votre niche ?

Aspirations (Prestige - Pouvoir - Possessions) 

Qu’est ce que vos prospects ont déjà ? 

Qu’est-ce qu’ils désirent le plus ?

Comment leur vie changerait-elle s'ils parvenaient à atteindre ces nouveaux statuts ? Comment le vivraient-ils au quotidien ? 

Quels seraient leurs nouveaux comportements ? Que ressentiraient-ils ? 

Espoirs

Votre audience se sent-elle piégée dans une situation particulière ?

S'il était possible d’échapper à cette situation, quel serait le résultat idéal ?

Qu'espèrent-ils qu'il se passera dans leur vie pour la transformer en leur vie parfaite ?

Souhaits et désirs

Que veut/désire votre public cible ? 

De quoi ont-ils réellement besoin pour obtenir un résultat final/résoudre leurs problèmes ?

Comment allez-vous leur donner ce qu'ils veulent ?

Croyances

Que pensent-ils d'eux-mêmes ?

Quelles croyances et quels sentiments (bons et mauvais) ont-ils à l'égard de votre activité et des personnes qui y vendent des produits ?

Quelles objections cela va-t-il susciter chez vos prospects à votre égard et à l'égard des produits que vous leur recommandez ?

2. La filature : analyser les meilleurs concurrents et leurs meilleurs contenus pour votre stratégie de persona marketing

Vos concurrents sont vos meilleurs alliés. 

Qui de mieux que vos concurrents déjà bien positionnés, pour vous révéler des informations pertinentes et croustillantes sur vos prospects ? 

J’aime quand ça croustille.

S’il y a bien une chose formidable avec le web, c’est la possibilité d’espionner ses concurrents, en toute légalité.

L’objectif est double : trouver les blogs qui performent le mieux sur Google, et récupérer des informations via les commentaires sur les articles populaires.

Commençons par trouver vos concurrents : 

La première chose à faire, c’est de taper quelques séries de mots-clés dans Google : 

“Meilleurs blog [votre niche]”,

“Top blog [votre niche]”, 

“Les blogs de [votre niche] à suivre”

J’ai fait l’exercice : 

résultat de recherche google

Parmis cette liste, j’ai sélectionné le blog “Vivre Healthy”. 

L’idée maintenant est de trouver les concurrents SEO de ce site, ainsi que des idées de mots clés. 

Pour ce faire, créez un compte gratuit sur Semrush (LIEN : https://fr.semrush.com/). Ce type de compte est limité, mais il vous permettra de récupérer des informations précieuses. 

Insérer dans la barre de recherche, l’URL du site que vous avez sélectionné.

tableau de bord semrush

Descendez un peu et arrêtez-vous au niveau des concurrents organiques : 

concurrents organiques semrush

En cliquant sur View details vous accéderez à 10 nouveaux concurrents ! 

Faites le même exercice pour les mots clés. 

Tant qu’on y est, on va se servir 🙂 

Juste à côté des concurrents, vous trouverez un bloc “Mots-clés organiques” :

mots-clés organiques semrush

Je vous invite à cliquer sur View Details pour obtenir les 10 mots-clés qui rapportent le plus de trafic à votre concurrent (avec les liens des pages correspondantes) : 

positions google concurrents

Cela nous permet de découvrir deux choses : 

  1. Les mots-clés sur lesquels se positionnent le mieux vos concurrents 
  2. Les requêtes tapées par vos prospects, et les intentions de recherches (LIEN : https://www.open-linking.com/expertises/referencement-naturel/guides-seo/intention-de-recherche-seo/)

Intéressant ? 

Mais ce n’est pas tout.

Pour aller plus loin, je vous invite à parcourir les blogs de vos concurrents, afin d’y trouver des articles qui ont des commentaires intéressants. 

Notre objectif numéro 1 est d’en apprendre plus sur les vraies problématiques de votre audience. 

Pour éviter de perdre trop de temps à parcourir un blog de long en large, voici deux petites techniques pour trouver rapidement l’ensemble des pages d’un blog. 

1- Via le sitemaps (Euh pardon?).

Le sitemaps c’est un fichier qui recense les URLS que l’on souhaite que Google “recense” et indexe.

Son utilité est un vaste sujet dans le monde du SEO, mais par définition la plupart des blogs ont un sitemap. Pour le trouver c’est assez simple :

Rendez vous sur le https://vivrehealthy.com/

Dans la barre de votre navigateur, à la suite de l’URL, écrivez ceci : “sitemap.xml

Ce qui va vous donner cette URL : https://vivrehealthy.com/sitemap.xml

Vous arriverez sur cette page :

fichier sitemaps xml

Cliquez sur le lien numéro 1, c’est celui qui regroupe tous les articles / pages du site. 

L’idée c’est de trouver des articles qui pourraient être populaires

Généralement les articles populaires génèrent de nombreux commentaires. 

2- Via la commande Google “site:”

Rendez-vous sur Google, dans la barre de recherche, tapez “site:https://vivrehealthy.com/

Vous allez obtenir toutes les pages indexées par Google pour ce blog.

Vous allez y trouver tous les articles et les pages. Ainsi que les catégories, les URLs de “pagination”, des images.. C’est un peu moins qualitatif, mais c’est exhaustif. 

3- Via Ubbersuggest. 

Rendez vous sur : https://app.neilpatel.com/

Dans la barre de recherche, entrez l’URL du site que vous souhaitez analyser, puis cliquez dans “Top pages” comme ci dessous : 

Ubersuggest by Neil Patel

Dans la version gratuite d’Ubersuggest, et à l’heure où je vous parle, vous pouvez consultez les 20 pages qui reçoivent le plus de trafic / le plus de partages sur les réseaux. 

Revenons à la première technique, et au sitemap de Vivre Healthy.

Voici ce que j’ai trouvé : 

idée sujet article intéressant

Mon intuition me dit qu’un article qui présente une perte de 10 kilos à des gens qui veulent perdre du poids.. a des chances d’être populaire. 

BINGO !

nombre de commentaires

C’est le moment d’aller fouiller ! Ouvrez grand vos yeux de détectives 🙂

Quelques exemples : 

exemple de commentaire 1

(source : https://vivrehealthy.com/2015/04/28/comment-jai-perdu-10-kilos/)

exemple commentaire 2

(source : https://vivrehealthy.com/2015/04/28/comment-jai-perdu-10-kilos/)

exemple commentaire 3

(source : http://leblogdeludivine.com/summer-body/)

Ces commentaires sont de l’or pur. 

Nous les analyserons minutieusement dans la deuxième partie de l’enquête. 

A la première lecture, une chose me saute aux yeux : on remarque que l’article a résonné dans le coeur de ces lectrices. 

Elles se sont identifiées aux parcours de la blogueuse.

Les blogs qui ont ce genre de commentaires ont réussi à tisser un lien fort avec leur communauté. 

C’est ce que vous devez chercher à faire : séduire et fidéliser des fans dès la première heure. Ils seront vos premiers clients, et vous donneront toute la matière pour sculpter vos prochains produits.

3. Etudier les mots clés recherchés et les tendances pour comprendre les intentions des internautes

Les expressions tapées par les internautes sont des ressources inépuisables pour nourrir vos idées de contenus.

Barre de recherche Google 

propositions barre de recherche google

Suggestions bas de page 

suggestions de mots-clés google

Google trends 

Un autre outil simple et efficace pour définir votre stratégie persona marketing : https://trends.google.fr/trends/

Tapez votre mot clé dans la barre de recherche de l’outil. 

Défilez jusqu’au bas de page. 

On peut découvrir les sujets et les requêtes “en progression”. 

Les sujets chauds bouillants qui intéressent votre audience en ce moment. 

google trends

(source : https://trends.google.fr/trends/)

Vous pouvez soit ajustez vos contenus existants, soit créez de nouveaux contenus sur ces requêtes (articles, vidéos,..) le tout étant de vérifier le volume de recherches (avec Ubersuggest).

4. Utiliser facebook audience insight

Ah le fameux. 

Plus vous dépensez d’argent dans la publicité Facebook, plus vous aurez accès à des données précises sur votre audience. 

Mais même sans dépenser d’argent vous aurez accès à des infos intéressantes. 

Commencez par vous rendre sur facebook.com

Ensuite allez dans “Gérer les publicités

gestionnaire de publicité Facebook

(source : facebook.com)

Mon compte publicitaire est déjà configuré. Si vous n’en avez pas, il me semble que la création d’une page est indispensable pour avoir un compte Facebook Ads. Créez une page vous prendra 2 minutes. 

Sélectionnez “Statistiques d’audience

statistiques et audiences Facebook

(source : facebook.com )

Ensuite vous devriez arriver sur cette interface : 

gestionnaire de publicité Facebook tableau de bord

(source : https://www.facebook.com/ads/audience_insights)

Pensez bien à supprimer “Etats Unis” dans lieu, et ajoutez France.

Dans “intérêts”, j’ai rentré “Régime alimentaire” : 

intérêts audience

(source : https://www.facebook.com/ads/audience_insights)

Facebook me montre alors les données de près de 2 millions d’utilisateurs.

Une vraie mine d’or pour en apprendre plus sur votre audience.

Des données démographiques : 

données démographiques Facebook

(source : https://www.facebook.com/ads/audience_insights)

Les marques préférées : 

liste des marques préférées

(source : https://www.facebook.com/ads/audience_insights)

Les pages suivies : 

pages suivies sur Facebook

(source : https://www.facebook.com/ads/audience_insights)

Ce qui est intéressant ici, c’est la niveau d’affinité. 

Plus le score est élevé, plus la page en question est susceptible de représenter un intérêt fort pour votre prospect. 

Je vous invite à parcourir les pages, afin de trouver des publications qui ont suscité beaucoup d’engagement. 

Vous trouverez à la fois des sujets d’articles potentiellement intéressants, et des commentaires qui vous permettront d’en apprendre plus sur votre audience. 

5. Rejoindre un groupe facebook dans sa thématique

Malheureusement l’engagement baisse de plus en plus sur les pages facebook.

Il est bien plus élevé dans les groupes, tant par la quantité que la qualité.

Les personnes sont très actives, et interagissent beaucoup plus facilement. 

On y retrouve l’aspect communautaire du forum où les utilisateurs s’entraident et se soutiennent.  

Pour trouver des groupes dans votre thématique, vous pouvez taper des mots clés dans la barre de recherche de Facebook, puis sélectionner l’onglet “groupes”.

Attention : les groupes publics sont généralement moins qualitatifs, tout le monde y fait sa publicité, et l’engagement est quasi nul. 

Sélectionnez uniquement les groupes privés.

Rejoignez plusieurs groupes, et évaluez leur pertinence. 

recherche de groupe Facebook

(source : https://www.facebook.com)

Prenons un exemple. 

Personnellement, je contrôle quotidiennement mon alimentation, et les calories que j’avale.

Il y a une application qui est très bien pour calculer ses calories : YAZIO. 

Il y existe un groupe facebook ou tous les utilisateurs de l’application se retrouvent. On échange sur les bonnes pratiques, et surtout on se motive. 

On y retrouve beaucoup de personnes qui veulent perdre du poids.

D'où l’importance de voir un peu plus large. En tapant uniquement “Perdre du poids” dans facebook, je n’aurai jamais pu trouver ce groupe. 

D’un point de vue marketing, on y trouve des choses très intéressantes :

publication groupe Facebook

(source : https://www.facebook.com)

“Je manque cruellement de motivation pour suivre un régime”

“Est ce que vous pesez ce que vous mettez dans l’assiette ?”

“Je fondais beaucoup d’espoirs sur le Levotyrox pour m’aider à perdre du poids, mais non”

“Je ne fais pas du tout de sport, comment puis-je brûler les calories?”

“Quels sont vos conseils pour réussir ?”

Les groupes facebook sont un très bon moyen de trouver les problèmes de vos prospects. 

Les gens se confessent comme s’ils étaient chez le médecin. Ils expriment pleinement leurs douleurs.

Prenez le temps de lire les publications. Si vous avez des solutions pour eux, laissez des commentaires et aidez-les. 

Si vous le faîtes, je vous conseille de renseigner le nom de votre site sur votre profil Facebook. Ce n’est pas un axe majeur de développement de trafic, mais cela peut vous amener des visites qualifiées sur votre blog.

6. Utiliser l’outil YouGov

YouGov est une société internationale spécialisée dans les études de marchés. 

Pour l'anecdote, elle a été fondé en 2000 pour un certain M.Shakespeare (Stephan)

Elle revendique plus de 8 millions de “panélistes”, c’est à dire de personnes sollicitées pour répondre à des enquêtes. 

En France ce chiffre s’élève à 350 000. 

Rendez-vous sur : https://fr.yougov.com/

Ensuite tapez “Perte de poids” dans la barre de recherche. 

outil yougov

(source :  https://fr.yougov.com/)

BINGO 

résultats yougov

(source : https://fr.yougov.com/)

Dans ce type d’article, on va principalement trouver des données chiffrées : 

réponses sondages yougov

(source : https://fr.yougov.com/)

Ou encore : 

réponses sondage yougov 2

(source : https://fr.yougov.com/)

7. Analyser les forums et plateformes de discussions

Les forums sont presque aussi vieux qu’internet ! Au même titre que les groupes Facebook, on retrouve des personnes qui s’expriment librement, et qui échangent sur un sujet précis.

Quora 

Rendez vous sur https://fr.quora.com/

J’ai tapé “Perdre du poids” dans la barre de recherche. 

réponses quora

(source : https://fr.quora.com/)

On obtient :

  • Les vrais questions que se posent les internautes,
  • Les potentiels concurrents parmis les réponses, 
  • Des idées de contenus 
questions similaires quora

Reddit

Rendez vous sur https://www.reddit.com/r/france/

J’ai tapé “Perdre du poids” dans la barre de recherche.

Pensez à bien cliquer sur l’onglet “Post”

reddit pour rechercher problèmes audience

(source : https://www.reddit.com/r/france/ )

En défilant je tombe sur une publication très intéressante 

post reddit descriptif

(source : https://www.reddit.com/r/france/)

“J’ai entamé un régime l’année dernière, mais je ‘n'arrive pas à perdre”

“Au début, j'ai essayé de faire 40 minutes de vélo elliptique 3 fois par semaines, rien. Puis j'ai drastiquement changer mes habitudes alimentaire (un peu trop), rien non plus.”

“J’ai suivi quelques programmes sportif, peu m’ont plus”

“Le problème, je pense, réside dans le fait que je travaille chez moi”

Les forums

Pour trouver les forums dans votre thématique, utilisez la commande suivante : 

Rendez vous sur Google.fr et tapez ce ceci : 

[votre niche]+forum 

Exemple :

page de résultats de recherche Google

(source : google.fr)

On y trouve encore une fois des éléments pertinents. 

question forum thématique

(source : https://sante-medecine.journaldesfemmes.fr/)

La notion d’urgence est synonyme de désespoir et d’un besoin vital de changement. 

Elle attend une solution clé en main qui fonctionne avant tout. On peut considérer qu’elle est prête à tout pour perdre du poids.

Cela ne veut pas dire qu’il faut lui vendre n’importe quoi. 

Mais son niveau de maturité face au problème est très élevé. 

Dans la deuxième partie de l’enquête, nous reviendrons sur la notion de maturité des prospects.

8. Analyser les questions Answerthepublic

Cet outil permet de ressortir les requêtes liées à votre mot clé, basé sur des questions (Quoi, Où, Comment, Pourquoi, Quel, Qu’est-ce que,..) et des prépositions (pour, avec, sans, comme, …) 

Rendez-vous sur : https://answerthepublic.com/

Tapez votre mot-clé dans la barre de recherche. 

Pensez bien à modifier la localisation et la langue : 

outil Answerthepublic

(source : https://answerthepublic.com/)

Voici quelques extraits de résultats que vous pouvez obtenir : 

résultats outil Answerthepublic 1
résultats outil Answerthepublic 3
résultats outil Answerthepublic 2

(source : https://answerthepublic.com/)

D’une part, vous découvrez des nouveaux sujets et des idées de mots-clés, et d’autre part, vous récupérez une liste importante de questions que se posent votre audience.

Et Google adore les articles de blog qui répondent à des questions. 

Pourquoi ? 

C’est le meilleur moyen pour votre blog de se retrouver en position 0. 

Elle vous donne une visibilité immédiate. 

position 0 google : featured snippet

(source : google.fr)

9. Analyser les avis positifs et négatifs Amazon

En tant que bon blogueur, vous regardez ce que fait la concurrence. 

L’idéal n’est pas de reproduire les mêmes erreurs. 

Vous voulez éviter à tout prix la déception, les fausses promesses, et.. perdre des prospects / des clients. 

Et le meilleur moyen de comprendre ce que disent vos prospects sur les produits existants sur le marché, c’est de consulter les avis négatifs sur Amazon.

Rendez-vous sur https://www.amazon.fr/

Taper le mot clé de votre thématique. 

Puis trier par les notes : 

page d'accueil Amazon

(source : https://www.amazon.fr/)

Cliquez ensuite sur un produit. 

Idéalement parcourez une dizaine de produits. 

Cliquez ensuite sur le nombre de notes (ici sur 145 évaluations) 

produit minceur sur amazon

(source : https://www.amazon.fr/)

Vous arriverez directement sur la partie avis : 

avis Amazon

Voici que je trouve : 

commentaire produit amazon 1

(source : https://www.amazon.fr/)

“Très peu de conseils pratiques” 

“Une imprécision totale.. le titre est vendeur, le contenu est creux”

“J’ai un blocage psychologique qui m’empêche d’être mince”

“Je ne vois pas bien à qui s’adresse réellement ce livre”

Deuxième exemple sur un autre produit : 

commentaire produit amazon 2

Outre le fait que la lectrice trouve l’auteur très beau, elle dit deux choses intéressantes : 

“Beaucoup de recettes difficile à réaliser, pas forcément tous les ingrédients dans le placard”

“Certains coûtent très chers”

On comprends que cette lectrice attend des recettes diététiques accessibles, tant par le prix que par la nature des ingrédients proposés. 

C’est précisément avec ce type d’analyse que vous arriverez à vous différencier.

10. Enregistrer les requêtes tapées dans la barre de recherche de blog

Pour mettre en place cette méthode, il vous faut :

  • Une barre de recherche sur votre blog
  • Un compte Google Analytics 

L’objectif est d’enregistrer toutes les recherches qui sont faites sur votre site.

Pourquoi ? 

1- Comprendre ce que recherche votre audience, quels sont ses besoins. 

2- Pour trouver de nouvelles idées d’articles 

3- Pour vous assurer que vos contenus actuels répondent aux besoins exprimés par votre audience

Voyons tout cela en détail.

Voici votre barre de recherche : 

barre de recherche blog

Quand vous allez cliquer sur “Entrée”, cela va générer une URL de ce type : 

monsuperblog.com/?s=trafic

Le “s” correspond au paramètre de la requête. Je ne vais pas rentrer dans les détails, mais cela nous sera utile un peu plus loin. 

Voici comment configurer votre compte analytics : 

Rendez vous sur https://analytics.google.com/

Allez dans Paramètres, puis cliquez sur Paramètres de la vue :

tableau de bord Google Analytics 1

(source : https://analytics.google.com/)

Ensuite, allez en bas de page, activez le “site search” et ajouter le “s”, qui correspond à votre paramètre de recherche. 

Ce qui signifie que tout ce qui suit sera enregistré. 

tableau de bord Google Analytics 2

(source: https://analytics.google.com/)

N’oubliez pas d’enregistrer 🙂

Dès qu’une recherche sera effectuée, vous pourrez retrouver tous les termes de recherches à cet endroit : 

tableau de bord Google Analytics 3

(source: https://analytics.google.com/)

Je n’ai pas de barre de recherche sur Niches Détective, c’est donc logique que j’ai aucun résultat. 

Analysez les expressions recherchées sur votre site, et si besoin, créez ou adaptez votre contenu en conséquence. 

11. Google alertes

Il est impératif de rester en veille sur le contenu de vos concurrents. 

Mais…

Vous n’avez pas les yeux partout, et votre temps est limité

Vous ne pouvez pas vous permettre de faire de la veille quotidiennement. 

Sauf si vous avez un outil qui vous envoie des notifications lorsqu’un nouveau contenu de votre thématique est publié sur le web.

La solution : https://www.google.fr/alerts

C’est très simple.

Vous tapez les mots clés de votre niche, et vous recevrez régulièrement des emails avec une liste des nouveaux contenus sur ce sujet. 

google alertes

(Source : https://www.google.fr/alerts)

2ème partie : La délibération 

Quand les problèmes deviennent des solutions.

homme heureux

Reprenons les commentaires que j’ai repéré sur les blogs et les forums. 

L’objectif est d’analyser les sentiments exprimés, afin d’en retirer des idées de contenus. 

Commentaire :

“Hello, pour commencer, je te trouve resplendissante. Bravo pour ton chemin, pour ta motivation… Ca donne tellement envie (ESPOIR). J’aimerais avoir ta motivation, aller courir, manger sainement… Mais quand je commence je ne vois aucun changement (DÉCEPTION)  et j’abandonne vite (DOULEUR), de plus je mange tout le temps(PROBLÈME), sans m’en apercevoir, alors que j’ai jamais faim (Boulimie?). Ca me bouffe la vie, à 17 ans je suis déjà super mal dans ma tête (EMOTION) ca me préoccupe tellement que je n’arrive pas à me concentrer sur le BAC (PROBLÈME).

Encore BRAVO, tu donnes envie de faire du sport, de faire attention et je pense que tu vas devenir un peu mon modèle pour toujours persévérer sans baisser les bras.(ESPOIR)

Problème : Elle mange tout le temps, elle manque de motivation pour faire du sport, et cela l’empêche de se concentrer sur ses études.

Emotion : Mal-être perceptible, peur de rater son BAC, mauvaise estime de soi.

Ce qu’elle veut vraiment : Se sentir bien dans son corps, et bien dans sa tête, et ne plus penser à son poids et sortir de la culpabilité.

Idées de contenu :

“Les 25 aliments pour grignoter pendant vos révisions et vous affiner !”

“Désespérée face à votre mauvaise alimentation et votre inactivité ? Voici 3 moyens pour contrôlent facilement votre alimentation, et vous motiver pour quelques minutes de sport tous les jours (bye bye la culpabilité)”

------------

Commentaire : 

“Chère Pauline,

Je viens de découvrir ton blog, et c’est un vrai coup de coeur.

Moi qui cherchais une motivation (BESOIN), et surtout des idées de recettes healthy (BESOIN), quel bonheur de te trouver.

C’est très dur de nos jours de combiner nos vies à 1000 à l’heure (perso, je suis étudiante et salariée…), et une vie saine. (PROBLÈME) C’est facile les sandwichs le midi, mais franchement pas équilibré (PROBLÈME). Et puis le sport pareil… le soir après une grosse journée, j’ai qu’une envie, c’est me cacher sous la couette, surtout en hiver: d’ailleurs, comment garde tu la motivation pour le sport l’hiver? (FRUSTRATION) Je fais du running, et la moindre goutte ou la moindre rafale me cloître chez moi ^^

En tout cas, merci d’avoir enclenché un petit déclic en moi. Je me dis que si tu as réussi à perdre 10kg, je peux le faire aussi (ESPOIR).

Je vais donc m’atteler à la lecture de TOUT TON BLOG 😛”

Problème : Elle manque de temps / d’organisation pour se préparer des repas sains + elle n’a pas de motivation pour faire du sport en hiver / sous la pluie.

Emotion : Elle est frustrée.

Ce qu’elle veut vraiment : Elle aimerait pouvoir cuisiner des plats sains, rapidement pour manger correctement midi et soir. Elle aimerait continuer la pratique de la course à pied en hiver. Elle veut être fière d’elle et retrouvé de l’estime de soi en solutionnant ses problèmes.

Idées de contenu :

“Qui a dit que cuisiner healthy prenait du temps ? Découvrez comment je cuisine pour toute la semaine des plats healthy grâce au batch cooking (tout en ayanti perdu 5 kilos en 2 mois et demi)”

“Découvrez les 13 astuces d’un coureur pro qui déteste la pluie, pour aller courir par tous les temps sans être trempé de la tête au pied (et dire adieu à la culpabilité)”

“10 astuces d’organisation pour retrouver une vie saine quand on vit à 1000 à l’heure, et que l’on aimerait perdre quelques kilos”

----------

Commentaire :

Merci pour cet article si honnête qui nous apprend que derrière cette « belle façade » (ESPOIR), se cache un mal être, des complexes, toutes ces choses que nous avons en commun (DOULEUR) Il y a l’image que l’on renvoie  et celle que nous voyons, nous, nues dans nos salles de bain avec les bourrelets disgracieux et les éclairages qui mettent en lumière notre cellulite (PROBLÈME)

Je n’ai qu’une question: comment supprimer le sucre de notre alimentation? (BESOIN) II y a les évidences bien sur telles que les gâteaux, les bonbons etc… mais que faire des féculents, des fruits, des yaourts aux fruits? (BESOIN)  Peux tu m'éclairer sur ce point car j’aimerais vraiment me débarrasser de cette addiction! (BESOIN)

Problème : Ne supporte plus de savoir de se voir dans le miroir et de devoir faire bonne figure en public malgré la souffrance.

Emotion : Honte, dégoût, peur d'être ridicule en public.

Ce qu’elle veut vraiment : perdre du poids c’est le moyen, effacer ses bourrelets la conséquence, mais la finalité (qu’elle n’avoue pas mais qu’elle s’imagine pourtant) c’est de pouvoir s’habiller comme elle l’entend, c’est de marcher fièrement dans la rue pleine de confiance, c’est de voir les hommes se retourner dans la rue, c’est la fierté de demander du 38 à la vendeuse, plutôt qu’un 44 du bout des lèvres, c’est attendre impatiemment l’été pour profiter de la plage sans aucune frustration, c’est d’avoir un mari et des enfants fiers d’avoir une maman qui bien dans sa peau avec ses quelques kilos en moins.

Idées de contenus :

“Qui a dit que vous deviez arrêter de manger du sucre ? Réconciliez vous avec le sucre grâce à ces 30 aliments sucrés, et parfaitement adapté à une perte de poids”

“Vous avez un léger surpoids et vous avez honte de vos bourrelets ? Adoptez ces 4 petites habitudes qui vous permettront de perdre quelques kilos et de donner des torticolis aux hommes que vous croiserez dans la rue”

“Apprendre à vous aimer dans le miroir mais si vous êtes loin d’être parfaite : les 5 astuces d’une femme qui a quelques kilos en trop et qui les adore !”

“11 techniques pour porter des vêtements à la mode avec un léger surpoids - votre miroir va tomber amoureux (même si vous pensez que ce n’est pas possible)”

Cela a du sens pour vous ? 

Pensez-vous que ces lectrices seraient intéressées par ce contenu ? Je pense que oui.

Vous l’aurez compris, l’idée est de transformer des problèmes en solutions.

Mais au delà de l’aspect problème / solution, il y a l’aspect psychologique

Il est impératif de bien cerner les sentiments et les émotions pour pouvoir ajuster son contenu par la suite.

Vous remarquerez que les commentaires vu précédemment sont denses

On est bien loin du “Super article merci”. 

NB : Un professionnel de la psychologie aurait évidemment une bien meilleure analyse de ces situations, mais cette approche reste relativement qualitative d’un point de vue marketing. 

Le niveau de maturité de vos prospects

niveau de maturité des prospects

Pour avancer dans la compréhension des données récoltées, il est important de bien connaître les différents niveaux de maturité d’un prospect.. 

En effet vos prospects ne sont pas tous égaux.

Voici les différents niveaux de maturité :

1. Le plus mature : votre prospect connaît votre produit, il est au courant de toutes les autres offres et solutions qui existent, il comprend ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il veut simplement trouver la meilleure "affaire". Ce qui l’intéresse immédiatement c’est de savoir : combien coûte votre produit, quelles sont les conditions, comment peut-il y acceder. Il a la carte bleue dans la main.

2. Il connaît votre produit : votre prospect sait ce que vous vendez, ainsi que les autres offres de vos concurrents, mais il n'est pas sûr que votre offre lui convienne, il peut donc envisager une autre offre d'un concurrent. 

3. Il connaît les solutions : votre prospect sait quel est le résultat final qu'il recherche et connaît les différentes solutions proposées, mais il n’est pas encore sûr de pouvoir obtenir le résultat final souhaité avec votre produit.

4. Il est conscient du problème : votre prospect est conscient d'un problème, mais il n'a aucune idée de la manière de le résoudre ou des solutions possibles.

5. Il est complètement inconscient : Il n'est pas conscient qu'il a un problème (même s'il a vraiment un problème) et n'a donc aucune connaissance des produits, des offres, des solutions ou des options qui s’offrent à lui.

Si vous ne tenez pas compte du degré de "maturité" de votre cible, vous risquez soit de :

1 - Diffuser un message trop simple à un prospect mature. Il a déjà tout entendu sur votre thématique, et vous n'apportez finalement pas grand chose. Il recherche des informations avancées sur un sujet, et un expert qui répondra à ses besoins.

2 - Ou au contraire, le risque est d’envoyer un message trop complexe à un nouveau prospect. Il vient de prendre conscience de son problème, et il est au début de sa recherche d’informations. A ce stade il a besoin d’une personne qui lui parle simplement et lui apprend les bases.

Logiquement selon le contenu que vous publiez, vous allez attirer naturellement un certain type de prospect.

Si vous publiez “Le guide du débutant en natation : la brasse”, vous ne pouvez pas publier le lendemain “Le 200 mètres 4 nages : exercices de perfectionnement” 

Dans votre marché, il existe tous types de niveaux de maturité.

A vous de choisir lequel vous souhaitez cibler.

L’important est de rester cohérent.

A terme, si les besoins de votre cible évoluent, et que vous êtes sollicité pour dispenser des cours de perfectionnement, rien de vous empêche de commercialiser cette offre. 

Mais ne changez pas de positionnement du jour au lendemain.

Votre avatar client : exemple complet de persona marketing

persona marketing et avatar client

(BONJOUR JE SUIS LE PROSPECT)

Il est essentiel de synthétiser toutes vos trouvailles, pour avoir un portrait robot de votre prospect, un avatar client dans le jargon marketing

Vous pouvez en créer plusieurs : en fonction de son degré de maturité, son profil et ses problèmes seront différents.

Prénom : Alexandra

Âge : 38 ans

Genre : Femme

Statut : Mariée

Nb d’enfant(s) : 3

Ville : Nantes

Fonction : Employée 

Revenus annuel : 24 000 euros

Études : Bts communication

Niche : Perte de poids 

Magazine favoris : Elle, Marie Claire, Closer

Site web favoris : lejournaldesfemmes.com, vivrehealthy.com, madmoizelle.com, topsante.com

Émissions préférées : Le magazine de la santé, Silence ça pousse, Quotidien

Passions : La pâtisserie et la poterie et le Do It Yourself (DIY)

Souhaits / Désirs

Elle souhaite perdre 10 kilos, et revenir à son poids de forme (avant sa première grossesse).

Elle souhaite pouvoir se regarder à nouveau dans le miroir.

Elle a envie de porter des habits prêts du corps, et s’habiller à la mode.

Emotions 
Elle ressent du dégoût pour sa personne.
Elle ressent de la colère quand elle entend des rires ou des moqueries à son égard

Ses mauvaises habitudes alimentaires l’inquiète

Douleurs / Problèmes :

Elle ne veut pas que son poids devienne problématique pour sa santé (diabète, hospitalisation, mort)

Elle associe tout ce qui lui arrive de mal à son problème de poids (pas d’évolution de carrière, fragilité de son couple, n’est pas la mère qu’elle aimerait être)

Elle est incapable d’abandonner la pâtisserie et les desserts gourmands.

Aspirations : 

Elle veut retrouver confiance en elle, et pouvoir se balader fièrement dans la rue.

Elle ne veut plus être jugée uniquement par son physique

Elle veut prouver qu’elle est capable de se prendre en main et de perdre du poids.


Espoirs : 

Elle aimerait être sexy sur la plage dans un joli maillot de bain 

Elle aimerait pouvoir courir un semi-marathon (elle courait beaucoup quand elle était jeune)

Elle veut être un modèle pour ses enfants 

Elle espère rendre fier son mari

Elle veut retrouver confiance et de l’estime pour sa personne

Croyances

Elle pense être incapable d’y arriver, et que c’est déjà trop tard de toute façon.

Elle croit que seule une opération chirurgicale pourrait lui faire perdre du poids.

Elle pense qu’elle n’a pas le temps de faire de l’exercice à cause de son emploi du temps chargé.

Elle pense qu’un coach est une perte de temps et d’argent.

Elle est persuadée qu’elle ne pourra jamais contrôler ses envies de manger sucré.

Elle croit quand même qu’un produit miracle existe.

Objections

Pourquoi un régime fonctionnerait-il sur moi ?

Je n’ai pas le temps de préparer à manger et de faire du sport.

Je ne veux pas payer cher un régime qui ne fonctionnera sûrement pas .

J’ai déjà tout lu sur le sujet.

J’ai déjà tout essayé

Votre audience a-t-elle de l’argent à dépenser ?

Si vos prospects ne sont pas tous égaux en terme de maturité, ils ne le sont pas non plus en terme d’argent à investir.

Chaque groupe démographique dépense de l'argent pour quelque chose, mais certains groupes de personnes plus que d’autres.

Encore une fois cela dépend du problème à résoudre, de sa complexité, et de la force douleur. 

Mais je pense que les jeunes générations, ont à la fois le temps et les compétences pour aller chercher de l’information rapidement et gratuitement. 

Et comme ils n'ont peut-être pas l'impression d'avoir un problème brûlant à résoudre, il est moins urgent pour eux d'agir.

Par exemple, les plus jeunes sont moins préoccupés par leurs finances et leur patrimoine, car ils pensent qu'ils s'en occuperont plus tard.

Quand à la génération des baby boomers (les plus de 50 ans), ils accordent plus d'importance à leur temps (ils savent qu’il est limité) et ils seront donc plus enclin à dépenser de l’argent pour une solution clé en main. 

NB : Ces informations ne s’applique pas dans tous les marchés mais c’est une tendance. 

Vous devez donc vous poser les 3 questions suivantes : 

1. Est-ce que votre positionnement marketing est adapté à votre cible ?

2. Est-ce que votre audience à de l’argent à dépenser ?

3. Est-ce que votre audience est enclin à dépenser de l’argent dans les produits que vous proposez ?

Récemment une publication à fait polémique sur Linkedin. 

Franchement je me suis régalé. 

Voici la publication en question : 

publication LinkedIn

(source : linkedin.com)

Il y a plusieurs explications : 

  • Soit l’auteur a volontairement cherché la polémique pour faire le buzz (ce qu’elle a démenti dans les commentaires) 
  • Soit le positionnement marketing est très mauvais. 

Quand j’entends “un e-book à 100 euros pour des étudiants”, mon oreille saigne. 

Quel étudiant peut se permettre ce type d’achat ? 

Il y a certainement une toute petite minorité qui en a les moyens. 

Mais il faut accepter qu’une majeure partie des étudiants, ne peuvent simplement pas se le permettre. 

Ou alors il faut “habiller” cet e-book un peu mieux. 

Et lui passer un peu de pommade marketing qui rendra sa valeur perçue beaucoup plus importante :

“Une formation pour atteindre tel ou tel objectif en moins d’un mois, avec un accompagnement par email pendant une semaine, et avec la possibilité de payer en 5 fois sans frais”. 

Peut-être ce serait-il un peu mieux vendu cet ebook.. 

Avant de rejeter la faute et de culpabiliser votre cible, il est impératif de se poser les bonnes questions, et de s’assurer que vos prospects auront les moyens d’acheter votre produit. 

Comment ? 

  • Analysez le prix moyen des produits de vos concurrents. 
  • Utilisez facebook audience insight pour identifier le niveau d’études et la nature des emplois occupés par votre cible. Cela vous donnera déjà une indication.
  • Regardez sur Amazon le prix des produits les plus populaires de votre thématique (et les commentaires du style “trop cher pour ce que c’est” où bien “WAOU le prix est ridicule comparé à la valeur cette formation”)
  • Si vous ciblez des entreprises, quelle est la taille de celles-ci ? TPE, PME ou grande entreprise ? Les budgets ne seront pas les mêmes.

Il ne faut surtout pas se brader, mais il ne faut pas non plus vendre un produit à des milliers d’euros sans l’assurance de résoudre une douleur très forte.

Généralement le bon sens l’emporte toujours.

Le verdict final : 

Prenez bien le temps de connaître et d’étudier votre audience, soyez chirurgical dans votre approche, etsynthétiser les informations essentielles dans un document. 

Créez un ou plusieurs personna. 

Vous éviterez de vous surcharger l’esprit en ne gardant que le plus important. 

Ce document vous permettra de garder le cap lors de votre création de contenus.

Je vous souhaite beaucoup de réussite dans vos enquêtes. 

Je suis à votre disposition si besoin.

A vos marques, prêts ? BLOGUEZ 🙂 

Adrien Houizot.

(Note : Ceci est un article invité d'Adrien Houizot de Niches Détective. Allez voir son blog pour affiner le choix de votre thématique)

D'autres ressources pour améliorer vos compétences en copywriting

Adrien Houizot
 

Retrouvez Adrien sur Niches Detective: https://niches-detective.com/

Cliquez ICI pour commenter 23 commentaires