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Comment vendre sur un blog (sans perdre votre âme)

mauvais blog pour vendreC’est un des moments les plus incroyables de la vie de blogueur. Je vous le jure.

Vous avez convaincu un lecteur. Il dévore votre page de vente, ligne après ligne. Il avait simplement envie de votre produit, mais maintenant, il est certain d’en avoir besoin. Le prix élevé que vous proposez ne le freine pas.

Toutes ses barrières psychologiques tombent comme des dominos, abattues par la force de vos arguments.

Il dirige sa souris vers le bouton commander.

Victoire ! Il va acheter, et vous allez voir votre acharnement récompensé par de la monnaie sonnante et trébuchante.

Et puis… rien.

Il ferme la page et vous plante sur place, l’ingrat. Vous voilà inconsolable, quelque part entre les regrets et la rage, avec ce fichu blog qui ne rapporte que des miettes. Adieu votre projet de nouvelle vie indépendante.

Il y aura bien une entreprise dans laquelle vous pourrez compter les semaines jusqu’à vos 65 ans, avant d’occuper vos journées à faire quelque chose qui vous plaise vraiment, pas vrai.

Cette idée vous semble insupportable ?

Comme je vous comprends.

Alors pour y arriver, vous devez comprendre pourquoi vos lecteurs ne franchissent jamais le pas de l’achat. Vous devez comprendre ce qui les a bloqués au dernier moment, ce qui les a fait renoncer à l’achat.

L’émotion surpuissante qui fait fuir les clients…et que votre blog génère probablement

Vous ne vous en êtes même pas rendu compte, parce que vous aviez la tête dans le guidon, trop occupé à écrire vos articles.

Alors je vous le dis : votre blog fait peur à vos lecteurs. Cette peur les inquiète et cadenasse leurs envies d’achat.

Vous avez créé un monstre qui va tuer votre business, inexorablement.

J’explique.

Vos lecteurs ont peur que ce soit trop beau pour être vrai

Le blogging francophone souffre terriblement des vendeurs de rêve.

Il suffit de passer un peu de temps sur internet pour tomber sur des centaines de sites qui promettent la fortune et la gloire sans effort, bien entendu.

Je leur en veux.

Ils ont dévalorisé notre métier car ils sont la caricature même du vendeur agressif, essayant de fourguer sa came au premier pigeon qui passe.

Les internautes ne sont pas idiots, ils les repèrent, et l’heure des marchands de rêves est révolue. Le souci, c’est que lorsque vos lecteurs voient votre argumentaire promettant des progrès rapides, ils ont tendance à vous mettre dans le même sac.

Comprenez-moi.

Vos produits sont sans doute de qualité, et votre expertise réelle. Ce n’est pas la question.

Mais si vous poussez la vente dans la tronche de vos lecteurs comme un VRP de foire expo, vous allumez un signal d’alarme.

Arnaque. Trop beau pour être vrai. Réflexe de fuite.

Vous venez de planter la graine de la peur dans l’esprit de votre lecteur. Le monstre vient de prendre forme, et il a suffi d’un argument criard pour cela.

Mais ce n’est pas le seul tueur de vente, loin de là.

Vos lecteurs ont peur que l’achat soit compliqué

Ne croyez pas que l’achat sur internet soit devenu naturel pour toute la population. Oh, je sais, vous bloguez, alors pour vous, acheter un logo sur Fiverr à un graphiste en Inde est aussi naturel qu’acheter une baguette.

Mais la quantité de gens qui sont rebutés à l’idée de laisser leur code de carte bleue sur le net est énorme. Surtout si votre thématique est axée sur les plus de 45 ans.

C’est le cas d’un de mes sites, et je reçois chaque jour des mails de gens me demandant s’il est possible de m’envoyer un chèque car ils ont peur de laisser la moindre information sur Paypal.

Voici une vérité : vos lecteurs aiment la simplicité. Ils ne veulent pas avoir à choisir entre 30 produits et 4 formules de prix. Ils ne veulent pas avoir à valider un lien pour faire partie de votre liste. Ils ne veulent pas que le paiement soit long et complexe.

Car la complexité nous fait peur, un peu comme un élève devant une équation mathématique remplis d’obscurs symboles.

Le monstre qui effraie vos lecteurs prend forme, mais il n’est pas encore au maximum.

Passons à la peur suivante.

Vos lecteurs ont peur que ce soit trop dur

Notre esprit est ainsi fait. Nous pensons forcément que les grands progrès se font aux prix de grands sacrifices.

A tort.

Par exemple, perdre du poids semble insurmontable pour beaucoup de gens. Alors qu’équilibrer votre alimentation et faire 35 minutes de sport chaque jour va vous amener tranquillement à perdre 2 trous de ceinture.

Idem, vous pensez peut-être qu’il faut suer sang et eau pour obtenir un gros trafic qualifié sur votre blog. La réalité : c’est surtout une question de stratégie. De méthode.

Alors quand vos lecteurs voient le programme que vous leur avez concocté, beaucoup prennent peur. Trop difficile. Pas assez de temps. C’est bien joli, mais j’ai d’autres choses à faire.

Mon conseil : insistez sur le résultat. Pas la sur solution. Le résultat est agréable, la solution demande du travail.

Vos lecteurs ont peur de regretter leur achat

Vous voyez ce jeu avec des pinces, pour gagner des peluches ? Vous mettez une pièce, la pince descend, vous essayez de la diriger, mais vous n’arrivez jamais à attraper le moindre truc.

Après 5 euros de perdus, vous vous dites que vous auriez mieux fait de dépenser votre argent autrement.

Autre cas : la sensation étrange que vous ressentez quand vous avez acheté quelque chose de trop cher. Ok, cette veste est sublime. Mais c’est vraiment une folie. Vous n’auriez pas dû, vous le savez. Il y a comme une sorte de baby blues post achat.

Et ce regret ne vous quitte plus. Vous ne ferez plus l’erreur de manger des patates à cause d’une dépense stupide.

C’est même pire.

Dès que vous vous retrouvez devant ce bouton commander, avec un achat de plus de 100 euros à la clé, vous hésitez. Vous avez peur de regretter dès le lendemain, et vous ne cliquez pas.

Il reste une dernière peur qui fait fuir vos clients. Celle-ci est subtile. Mystérieuse. Elle est liée à la relation aux autres.

Vos lecteurs ont peur qu’on leur reproche l’achat

Je vous plante le décor : je vendais ma télé sur le Bon Coin. Fini le rire forcé d'Hanouna. Place aux livres.

L’acheteur était chez moi.

Il était à deux doigts. Il m’avait même demandé de l’aider à porter l’écran jusque sa voiture.

Le prix était attractif, et ma téloche en très bon état. Il n’y avait plus qu’à se taper dans la main.

Jusqu’à ce qu’il appelle sa femme, et qu’il lui dise qu’il y avait une minuscule rayure sur l’écran. Il a raccroché, m’a regardé l’air embêté, et m’a dit qu’il ne la prendrait pas.

Pourquoi ?

Il avait une fois acheté une télé complètement rayée, sans faire attention, et son épouse lui avait reproché. Il avait dû rappeler le vendeur et batailler ferme pour qu’il la reprenne.

Il ne voulait pas une autre scène de ménage. Sa réaction était 100% irrationnelle, complètement dictée par l’émotion. Je n’avais personnellement jamais remarqué cette rayure. J’ai eu beau lui faire inspecter l’écran avec une lampe torche, il n’a pas changé d’avis. Vente loupée.

Vos lecteurs n’assument pas. Ils ne veulent pas affronter leur entourage qui ne va pas comprendre que l’on puisse dépenser 597 euros pour un cours en ligne.

Mais alors comment faire pour que vos lecteurs ne prennent pas leurs jambes à leur cou ?

La transformation qui changera le regard que l’on porte sur votre blog

Pour la majorité des gens, nous, les blogueurs, ne sommes que des hurluberlus. Vivre d’un blog leur paraît complètement hors de propos.

Ils voient quelqu’un qui écrit des articles bien gentils, mais certainement pas une entreprise rentable et durable. Et la triste vérité, c’est qu’ils ont souvent raison. Beaucoup de blogs sont loin de leur potentiel maximal. Parce que vendre de façon régulière demande un talent que vous ne maitrisez pas encore.

Le secret ?

N’essayez pas de vendre. Contentez-vous de rassurer. Tuez les peurs, et vous vendrez.

C’est aussi simple que cela.

Voici comment le faire.

Devenez le blog le plus crédible de votre thématique

Si vos lecteurs pensent que vos promesses sont trop belles pour être vraies, travaillez votre crédibilité.

  • Offrez un coaching gratuit, et demandez aux participants de témoigner de leurs progrès.
  • Ecrivez des articles de types « études de cas ». Par exemple, sur TraficMania, j’ai rédigé une étude de cas qui montre comment un petit blog guitare avait récolté plus de1100 likes en un article, pour prouver que mes méthodes fonctionnent.
  • Montrez votre trombine. Les gens aiment savoir à qui ils ont affaire.
  • Illustrez avec des photos, des graphiques, des vidéos, pour prouver que cela marche, et développez vos arguments sur des articles de plus de 2000 mots.
  • Abandonnez les techniques de vente « extrêmes » dont on nous abreuve sur le net.

Rendez votre blog aussi simple qu’un presse-purée

Si vos lecteurs hésitent de faire un achat en ligne, expliquez tout

  • Faites une vidéo de démonstration d’achat avec Paypal, et de téléchargement de vos produits. Pour que les moins habitués à internet soient rassurés.
  • Ne créez pas une gamme immense : les gens s’y perdent. Concevez plutôt quelques excellents produits premium.
  • Dites ce qu’il faut faire. Votre blog doit être aussi simple à parcourir qu’une ligne droite dans le désert. Décrivez tout. Où il faut cliquer, où il faut mettre son email, la prochaine étape. N’ayez jamais peur d’en faire trop.

Montrez aux lecteurs le résultat, pas le chemin à parcourir

Si vos lecteurs pensent que le but sera trop difficile à atteindre, mettez le résultat en avant. Toutefois, ne mentez pas, et dites à vos clients qu’il y aura du boulot pour eux. Mais remettez toujours en avant ce qu’ils ressentiront quand le chemin sera parcouru.

Par exemple, si vous vendez un cours sur Photoshop, vous savez qu’il y a des centaines de fonctionnalités à découvrir sur ce logiciel. Au lieu de les lister et d’inquiéter vos lecteurs avec ce torrent de complexité, parlez leur des photos magnifiques qu’ils vont réaliser.

Comment je m’y prends pour vendre sur mon blog?

J’aime penser que mon blog peut changer la vie des gens, en les aidant à monter leur propre affaire en ligne. C’est du travail. Et c’est certain, bloguer n’est pas facile. Mais cette vie de liberté en vaut la peine. C’est ce que j’essaye de mettre en avant.

Il y a toujours un million de raison de ne pas acheter, alors voici la clé

Tout le monde a un jour où l‘autre été confronté à un vendeur peu professionnel. Alors si vos lecteurs ont peur de regretter leur achat, vous devez mettre en place de la rareté. Une sorte de deal, avantageux, mais très temporaire.

  • Cassez le prix pour les 10 premiers clients.
  • Limitez le nombre de places.
  • Cassez le prix pendant 48 heures.
  • Offrez la version premium au prix de la basique.
  • A J+1, rajoutez du contenu bonus à ceux qui n’ont pas acheté le jour J.

Mais encore?

Les gens auront toujours peur du regard des autres, malgré ce qu’ils en disent

Alors voici la solution si vous pensez que vos clients ont peur qu’on leur reproche leur achat.

  •  Oui, montrez des témoignages.
  • Oui, offrez 30 jours d’essai.
  •  Oui, offrez des facilités de paiements.
  • Oui, offrez une assistance par email après achat, voire téléphonique.
  • Oui, faites du 100% satisfait ou remboursé.

Vous méritez la confiance de vos clients

Nous sommes tous équipés d’un détecteur à baratin. Dès que vos lecteurs tombent sur un site qui pousse la vente, ils prennent peur. Souvent à raison.

Ceux qui prennent un autre chemin vendent le plus. Les bons vendeurs, ceux qui durent dans le temps, sont ceux qui rassurent. Ce sont qui veulent que leurs clients réussissent. Ils sont crédibles. Ils décrivent des résultats et font simplement des offres, en offrant des garanties sérieuses.

Pas d’embrouille. Pas de formules et de bannières criardes.

Alors maintenant, plongez-vous dans votre blog. Regardez-le, attentivement. Si ce n’était pas votre site, achèteriez-vous quelque chose ici ?

Mettez-vous à la chasse au monstre : traquez tout ce qui fait peur, rassurez, expliquez. Vos verrez vos résultats qui bondissent.

Bien sûr que cela va vous demander un gros travail. Ceux qui se contentaient de courts articles vont devoir se mettre à la rédaction de contenu qualitatif, et franchement, cela ne coule pas de source.

Mais quelle différence !

Vos lecteurs seront conquis. Ils verront que vous êtes là pour eux, et que vous ne disparaitrez pas dans la nature une fois le paiement effectué. Votre réputation de sérieux grandira, et chose accessoire mais ô combien agréable, vos revenus aussi.

Alors à vous. N’essayez plus de vendre. Expliquez. Rassurez. Et faites une offre.

Vos lecteurs deviendront des clients décidés.

André Dubois
 

En ce moment, André doit être encore en train d'écrire un article de 3000 mots. Tout cela pour un objectif: vous apprendre à bloguer si bien que vous pourrez en vivre.

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