Comment vendre plus de formations

On peut dire que vous avez cherché la solution.

Vous avez écumé les blogs de marketing, et toutes les chaînes YouTube. Vous avez collecté les conseils, les astuces pour faire décoller vos ventes. Vous avez noté, testé, et pourtant, à chaque fois le même constat.

Votre compte Stripe frémit à peine.

Oh, je connais ce sentiment de déception qui vous tord le ventre. Vous avez les yeux fixés sur le téléphone, en attente des notifications.

Vos lancements ressemblent à ceci :

Et au final, le bilan est maigre. Quelques dizaines ou quelques centaines d’euros. Pas de quoi changer de vie, plaquer votre job, et devenir infopreneur plein temps.

La petite excitation que vous avez à chaque vente est vite effacée par un sentiment de déception profond.

Mais comment font ceux qui y arrivent ?

Je vous propose de vous montrer un chemin.

Et pour cela, je me suis replongé dans mes propres échecs.

Car oui, même si aujourd’hui mon entreprise est prospère et me procure une liberté inégalée, je peux vous dire que j’ai bouffé moi aussi des marmites entières de déception.

Cette plongée dans mes échecs m’a permis de comprendre deux ou trois choses sur la vente de formations, et je vais partager cela avec vous.

L’histoire d’un échec blogging : 800 euros, en 6 mois de monétisation

Mon tout premier blog parlait de rédaction de CV, de lettres de motivation et d’entretiens d’embauche. J’avais du bon contenu. J’avais 3000 inscrits. J’avais conçu de bons produits. Vraiment, je m’étais donné du mal pour construire une audience et la fidéliser.

Je me disais que j’étais prêt pour la monétisation. Je me disais que j’allais gagner suffisamment pour plaquer mon job de responsable logistique.

6 mois à tenter de monétiser, à créer des produits, des pages de ventes, à envoyer des emails. 6 mois de rêves déçus. 800 euros au total.

Cet échec a été utile.

Il m’a permis de trouver ma première pépite marketing. La voici

Pépite marketing n°1. Votre client doit se dire : « oui, ce produit est vraiment pour moi »

Quel est le problème quand vous créez une formation qui s’appelle « comment rédiger un CV et une lettre de motivation qui marchent » ?

On pourrait se dire que le marché est énorme. Après tout, le chômage de masse en France perdure depuis la fin des années 70.

Je pensais sincèrement que mon audience allait se ruer sur ce produit.

Qui fut un flop.

Alors, quel était le problème avec cette formation ?

Elle ne répond à aucune demande précise. Pensez-y. Ce type de produit a un positionnement large. Il ne parle à personne.

Aucun chômeur n’allait se dire : voici la solution pour que je décroche ce job dont je rêve !

Parce que mon produit ne spécifiait aucun job en particulier.

Si j’avais fait un produit plus spécifique, j’aurais réussi.

• Si j’avais fait une formation pour décrocher un travail dans le cinéma (et un blog sur le sujet), j’aurais eu des clients.
• Si j’avais fait une formation pour décrocher un travail dans le monde de la mode (et un blog sur le sujet), j’aurais eu des clients.

Quand vous expliquez comment écrire un CV, vous ne parlez à personne. Personne ne se sent suffisamment concerné pour se dire, ok là, je sors la carte bleue. Parce qu’il n’y a que très peu de points communs entre un cadre de 50 ans au chômage, un jeune sans diplôme, ou une personne de 35 ans qui veut changer de carrière.

À noter que le problème n’était pas seulement le sujet de ma formation, mais aussi le positionnement de ce blog qui était bien trop large.

La chose à retenir :

Posez-vous juste cette question : Est-ce que quelqu’un va se dire, oui, ce produit est VRAIMENT pour moi ?

• Une formation qui aide les marathoniens débutants à finir leur première course est VRAIMENT pour quelqu’un.
• Une formation qui montre comment investir dans les parkings quand on n’a pas de patrimoine est VRAIMENT pour quelqu’un.
• Une formation qui indique comment apprendre l’anglais pour le monde du travail est VRAIMENT pour quelqu’un.

Pépite marketing n°2. L’astuce du « Et alors » redresse miraculeusement les ventes

S’ils n’ont pas conscience qu’il y a un problème à régler, les gens n’achèteront pas.

Et c’est votre boulot marketing de leur faire comprendre cela.

Voici l’histoire d’un de mes clients en coaching qui illustre ce point assez technique.

Imaginez que vous soyez prof d’auto-école. Vous avez identifié un marché. Les gens qui ratent encore et encore l’examen de conduite. Ils sont si stressés qu’ils paniquent dans les ronds-points, pour leur créneau. Et ainsi, des gens se retrouvent bloqués des années, dépensent des sommes folles sans réussir à décrocher le précieux examen.

Notre prof d’auto-école va se dire : ok, je vais monter un business en ligne ciblé sur ces personnes. Je vais leur préparer des vidéos et des coachings qui vont les aider à reprendre confiance. Je vais leur transmettre mes « trucs ». Et ils réussiront leur examen.

Notre prof continue son raisonnement. Il a remarqué que si les gens se plantent à l’examen, c’est parce qu’ils n’arrivent pas à bien intégrer leur environnement.

C’est son expérience qui parle. Il sait que quelqu’un qui apprivoise l’environnement voitures, giratoires, autoroute, etc., devient serein et arrive à conduire correctement.

Il crée donc sa formation « apprivoiser son environnement ».

Et… la formation fait un flop.

Pourquoi ?

Parce que « apprivoiser son environnement » ne signifie rien pour quelqu’un qui n’est pas prof de conduite. L’élève ne saisit pas que cette formation va régler son problème de confiance en lui. Donc, n’ayant pas conscience qu’il y a un problème à régler, il n’achète pas la formation.

La solution ?

Changer de prisme. En utilisant la technique du « et alors ? ». Le « Et alors ? » permet de trouver le problème qui parle à votre audience.

Démonstration :

– Ma formation aide les conducteurs qui ratent le permis à appréhender leur environnement.

– Et alors ?

– Et alors, ils ont une meilleure maîtrise des giratoires, des priorités à droite, des voies d’accélération.

– Et alors ?

– Et alors, ils ont une conduite plus calme, maîtrisée, sereine.

– Et alors ?

– Et alors, quand leur conduite est sereine, ils décrochent l’examen de conduite.

Bingo.

Il faut transformer le titre et la page de vente de cette formation.

Cela ne doit plus être « maîtriser son environnement de conduite » mais « comment avoir une conduite sereine et décrocher l’examen de conduite ».

Il n’y a pas besoin de changer le contenu de la formation.

Vous transformez juste la façon dont vous la présentez à votre audience. En parlant de conduite sereine, les gens reprennent conscience de leur problème, et qu’il faut donc le résoudre. Ils achètent la formation. Le sujet leur parle.

Pépite marketing n°3 : le copywriting est surestimé.

J’entends deja les copywriters qui affutent leur hache. Mais je l’affirme: le copywriting est surestimé.

Je ne dis pas qu’il n’influe pas les ventes… Oui, il influence les ventes. Une bonne page de vente vend plus qu’une mauvaise page de vente.

Je dis qu’il est surestimé, car les gens pensent que le copywriting fera ou ne fera pas leur succès. C’est une très grosse erreur.

Le copywriting, c’est simplement la cerise sur le gâteau. La dernière couche de vernis final sur la toile de maître.

Parce que si vous n’avez pas fait le boulot avant, vous pouvez embaucher le meilleur copywriter du monde, vous n’aurez pas de résultat.

Vous comprenez ?

Si votre contenu ne prouve pas votre expertise, votre sérieux, votre compétence, s’il ne motive pas, ne fidélise pas… La meilleure page de vente du monde ne pourra pas retourner la situation.

Mais l’inverse est aussi vrai.

Si vous avez une forte crédibilité, vous pouvez vous permettre de faire des pages de ventes moyennes et quand même faire des ventes énormes.

Je suis toujours halluciné de voir des gens qui ont bâclé leur contenu gratuit se prendre la tête des heures sur leur page de ventes.

• Quelle couleur pour le bouton ?
• Écrire « commander maintenant » ou « commander tout de suite » ?
• Est-ce que j’ai assez détaillé les problèmes de mon audience ?
• Est-ce que ma FAQ est au bon endroit ?

On s’en fout. Vous pouvez tester tout ce que vous voulez, votre audience n’a pas confiance en vous.

Peut-être que votre formation vaut la peine. C’est sûrement le cas…

Oui, votre page de vente payée à prix d’or est bien optimisée…

… Mais je sais déjà que vous ne ferez pas de ventes.

Parce que vous n’avez pas d’audience engagée. Parce que rien ne prouve que vous sachiez de quoi vous parlez. Parce qu’au lieu de soigner vos articles, vous avez utilisé Chat GPT à la va-vite, ou des mauvais rédacteurs.

Seth Godin dit qu’une marque, c’est ce qu’on attend d’un produit. Sa réputation.

• Quand j’achète une Rolex, je sais que j’aurai une finition et un fonctionnement impeccables.
• Quand j’achète un Zodiac, je sais qu’aurai un bateau léger et très marin.
• Quand j’achète une paire de boots Timberland, je sais que mes pieds seront au sec.

Le copywriting n’est que la touche final d’un travail en amont, que vous ne pouvez pas zapper.

Pépite marketing n°4 : le prix du problème doit être plus élevé que le prix de votre formation, mais pas seulement.

Fixer le prix de vos formations vous donne mal à la tête ?

Vous avez raison d’y réfléchir à deux fois. C’est un sujet casse-gueule. Trop cher, et c’est le risque de faire fuir les prospects et de vendre zéro, nada.

Pas assez cher ? C’est moins grave. Vous vous demanderez ce qu’il se serait passé en mettant un prix plus élevé… Mais au bout du compte, vous ne le saurez jamais à moins d’avoir une machine à remonter le temps.

Essayez simplement de prendre en compte ces paramètres :

Les prix de vos concurrents. Si vous débutez et que votre réputation est moindre, vendre bien plus cher sera difficile pour des produits équivalents. Évidemment, vous pouvez rajouter des options de coaching pour faire grimper vos tarifs.

Le prix du problème : si vous voulez investir dans l’immobilier ou monter un business, le prix du problème est élevé. La réussite changera votre vie à jamais. On peut pratiquer des prix forts.

Mais pour une thématique loisir, comme par exemple le tir sportif que je connais bien, il sera difficile d’aller au-delà de 150 euros. Au-dessus de ce prix, les gens vont faire des arbitrages et se dire que le jeu n’en vaut pas la chandelle.

Je le répète : dans le doute, pratiquez des prix bas. Si cela marche, on peut toujours les remonter plus tard en ajoutant des modules et des bonus dans la formation.

Pépite marketing n°5 : le prospect doit être persuadé que son problème sera résolu

Mon succès dans la thématique du tir sportif m’a étonné.

Comment ai-je réussi à vendre pour plus de 120 000 euros dans cette thématique, sans être prof, sans être champion, et juste en faisant des vidéos à la tablette graphique ?

Je pense que ce succès a simplement tenu à mon contenu gratuit.

J’ai été persistant. J’ai donné des tonnes de trucs et astuces. Les gens ont constaté des premiers progrès et certains ont voulu aller encore plus loin en m’achetant des formations.

C’est aussi simple que cela.

Vous ne devez jamais lésiner sur le contenu gratuit.

Ce n’est même pas une question d’écrit, de vidéos YouTube, ou de podcast. C’est le fait d’emmener les gens avec vous sur la route de l’action et des progrès.

Tutoriels, études de cas, contenus listes, contenus motivants, coups de gueule, présentation des coulisses… Chaque article est comme un fil.

Plus vous tissez ces fils, plus votre audience agit, et plus elle a envie d’aller plus loin.