10 signes que votre formation en ligne ne se vendra pas

Un doigt de pied qui cogne un pied de table. Une feuille de papier qui vous entaille le doigt.

Les douleurs inattendues sont toujours intenses.

Votre organisme veut que vous fassiez gaffe à l’avenir, alors il ne se prive pas de saturer votre système nerveux de souffrance. Pour que vous reteniez la leçon.

Mais vous pouvez aussi morfler psychologiquement.

Par exemple, avec votre formation en ligne.

Vous avez travaillé les idées clés. Le plan. Vous avez créé vos diapos, vos bonus. Vous avez enregistré le tout, fait votre montage.

Et ce n’était pas fini : page de vente, campagne emails, avec cette petite flamme qui brulait en vous…

Oh oui, ça y est, vous alliez changer de vie. Empiler les ventes. Contempler le compte PayPal bien garni.  Oh, la tête déconfite de votre boss quand vous alliez poser votre démission sur son bureau.

Sauf que vous n’avez pas assez vendu.

Un flop dans les ventes est à votre moral ce qu’une glissade par verglas est à votre coccyx.

Putain, ça fait mal.

J’ai décidé de vous éviter de perdre votre temps. En jouant les voyants. Car je sais ce qui se vendra, ou pas. C’est mon métier.

(Et accessoirement, j’ai aussi eu aussi ma dose de plantages à mes débuts – ça forge l’expérience)

Mais d’abord, clarifions les choses.

La taille ne compte pas

Je parle de la taille de votre liste d’inscrits newsletter. Ce n’est pas un facteur déterminant.

Oui : plus vous d’inscrits, et plus vous avez un potentiel de vente important. Tout le monde comprend cette logique…

… Mais ce n’est pas si simple.

Ce qui joue vraiment, c’est la qualité et l’engagement de votre liste.

J’explique.

Vous pourriez être sur une petite niche. Par exemple, expliquer aux architectes débutants comment se mettre à son compte, trouver des clients et gérer son cabinet.

Vous pourriez n’avoir que 400 inscrits… Mais vendre 15 coachings à 4000 euros. Soit 60000 euros de ventes.

Maintenant, imaginons autre chose.

Vous pourriez être dans le développement personnel. Avoir 8000 inscrits… Mais ne vendre que 5 formations à 27 euros. Soit un chiffre d’affaires faiblard de 135 euros.

Vous comprenez ? Évidemment, notre consultant pour architectes pourrait tout éclater en passant à 1000 ou 2000 inscrits…

Pour autant, notre blogueur en développement personnel ne gagnerait que des cacahuètes en doublant sa liste. Par ce que son problème est ailleurs.

Mais, où donc, allez-vous vous demander. André, merci de mettre fin au suspense ! Ma formation se vendra-t-elle ?

Voici les signes.

Votre contenu n’engage pas

Les décisions d’achats sont plus une histoire de cœur que de raison. (Sinon, je n’aurais pas acheté une maison avec 7000 m² de jardin).

Le contenu engageant est la clé qui ouvre les cœurs.

Voici un exemple.

Imaginons le blog de développement personnel de Julien

Aujourd’hui, il veut vous parler des habitudes, et pourquoi elles sont importantes.

Il écrit donc : 

« Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi avoir des routines matinales est important. Il n’y a pas que moi qui le dis, mais beaucoup d’études sérieuses. Je suis certain que vous serez convaincu, et que vous essayerez de passer à l’action. Les habitudes m’ont beaucoup aidé dans ma quête du succès.

Voici donc ce que le docteur Didier, de l’université Saint-Charles, explique sur les habitudes : « les habitudes, c’est important. 20 ans d’expérience me le confirment ».

Je vais maintenant détailler sa dernière expérience de psychologie sociale… »

Imaginons maintenant le blog de développement personnel de Mathilde

Elle aussi, veut vous montrer la puissance des habitudes.

Elle écrit donc :

« J’étais au fond du trou.

 Vidée.

Mon mec m’avait largué pour sa collègue. Une blonde au rire idiot. Par-dessus le marché, ce gentleman avait bien entamé notre compte bancaire commun.

Et ce n’était que le début. Mon chef m’avait annoncé ma mutation à Mourmelon. Adieu, mon Finistère chéri.

J’ai passé la première année en arrêt maladie, submergée par la dépression, en surpoids, portée à bout de bras par mes parents.

Et pourtant. Aujourd’hui, je ne vivrais nul par ailleurs que dans La Marne. J’ai créé un blog qui aide des centaines de personnes. J’ai couru mon premier marathon.

Et cela a commencé avec une seule petite chose, qui a déclenché tout le reste. Marcher 20 minutes, chaque matin. Qu’il pleuve, qu’il neige, qu’il vente. Oui, les petites routines ont changé ma vie, et vous allez découvrir pourquoi elles vont changer la vôtre… »

Entre ces deux blogueurs, je sais qui vous allez suivre. Encore et encore. Et chez qui vous achèterez la formation à 50 euros sur « les habitudes qui changent la vie ».

Vous pouvez avoir tout le trafic du monde. La meilleure formation possible. Si votre contenu n’engage pas, vous ne ferez pas de vente.

La solution ? Vous devez apprendre à dompter deux monstres. Le copywriting, et le storytelling. Deux mots qui font chic et sophistiqué, mais dont le but est simple : toucher l’âme.

Les gens ne vous croient pas

Acheter un objet, c’est une décision assez facile.

1 : je tourne une vidéo YouTube. Ma pièce est immense, carrelée, et peu meublée. Le son résonne.

2 : les gens m’en font la remarque en commentaire. « Super vidéo, mais son pourri ».

3 : Je décide de tourner dans une pièce plus petite, et de m’équiper d’un meilleur micro.

4 : Je repère mon modèle, et je le commande. (maintenant j’attends qu’UPS fasse son travail et me livre… ça va encore finir en point relais cette affaire).

Facile. Une marque de micro connue. Un modèle haut de gamme avec jack 3.5mm. Je sais que ça va le faire. Que le produit est valable.

Mais pour votre formation… C’est bien moins évident.

Oui, vous êtes le pro du développement personnel. Mais cette formation sur « rebondir après une rupture » va-t-elle vraiment m’aider ?

Oui, vous êtes prof de karaté. Mais cette formation sur « gagner son combat de karaté » fonctionne-t-elle ?

Les gens se méfient.

Ils ont raison. Tellement de blogueurs et youtubeurs promettent monts et merveilles et sont juste… incompétents. Quand on a lâché 2000 euros pour la formation d’***** ******, on se promet qu’on ne se fera plus jamais avoir.

Comment en sortir ?

Vous avez deux options :

1. Vous êtes archiconnu :

Par exemple, vous êtes Tony Parker et vous vendez une formation sur « Basket-ball : comment dribbler vite ».

Votre carrière et votre réputation parlent pour vous, c’est bonnard.

• Vous n’êtes pas archiconnu :

Alors vous avez besoin de témoignages. Les gens les regardent. Quand j’ai choisi mon futur micro, j’ai regardé les avis et deux ou trois tests sur YouTube.

Comment récolter des témoignages même quand on débute ?

1. Proposez votre formation à 10% de votre liste, avec une grosse remise. Demandez juste aux gens leurs avis sincères en échange de ce bon plan.
2. Rajoutez les témoignages récoltés sur votre page de vente. Proposez la formation, au prix normal, aux 90% d’inscrits newsletter restant.

Exemple de témoignage :

Les gens ne vous ont pas demandé conseil

Si votre audience ne vous juge pas crédible, vous ne ferez pas la moindre vente. Franchement, vous achèteriez une montre à un type louche qui traine dans le quartier de la gare ? Non. Vous allez chez le bijoutier. Parce que vous aurez une facture, une garantie, et l’assurance de ne pas acheter du toc.

Un bijoutier, lui, est crédible quand il vous assure que cette Breitling est authentique.

Crédibilité, donc.

Indispensable pour vendre une formation.

Comment savoir si on vous juge crédible ?

Il ya un signe. On vous demande conseil, par email. Comme ici. J’en reçois tous les jours.

Comment recevoir ce genre de demande ?

Il n’y a pas de miracle, mais des grands principes que vous auriez surement devinés.

D’abord, en produisant du contenu utile. Puis, en faisant comprendre aux gens que vous êtes là pour eux.

Vous faites des pages de vente en étant scotchés aux modèles

Quelle est votre réaction quand lisez quelque chose comme cela :

« Réclame ton Kit de démarrage maintenant, d’une valeur de 3997 €, 97 euros seulement »

« Reçois tous tes bonus en plus de la formation, d’une valeur de 948 euros ! »

« Je vais te montrer la méthode qui a fait gagner des millions à mes clients !»

« Ensorcelle ton audience avec ma stratégie copywriting unique au monde »

Je suis certain que vous n’en croyez pas un mot. Baratin.

Le pire, c’est que cet exemple est réel. J’ai trouvé cela sur une page de vente d’un copywriter – j’ai juste un peu modifié.

Ce copywriter, qui visiblement débute, a bien recopié le modèle… Le modèle page de vente des années 2000 qui fait rigoler (au mieux), ou fuir (au pire) !

Ok: les (bons) modèles peuvent vous aider. Au début, c’est utile. Mais l’essence du copywriting, ce n’est pas la page de vente en 5,7, ou 15 points, et les vrais-faux prix tellement réduits qu’ils ne veulent plus rien dire.

Ce n’est pas non plus le bla-bla du genre « la méthode secrète à 197 euros que le système vous cache ».

C’est bien plus simple. Bien plus direct. Bien plus efficace.

C’est dire aux gens :

« Je pense que vous avez ce problème. Je sais ce que cela fait. Je sais que c’est dur. Je vous comprends. Regardez. J’ai surmonté ce problème. Ou j’ai aidé des gens à le surmonter. Et si vous voulez le surmonter, alors je peux vous aider. Il suffit de cliquer ici. »

C’est transparent. Sans manipulation. Sans artifice.

C’est non agressif.

C’est différencié des 1001 offres de vos concurrents.

Et ça vend. EN MASSE.

Sans prendre les gens pour des débiles.

Vos prix sont trop élevés

Je sais que tous les autres vous disent la même chose. Vendez cher, vendez cher ! Je serais curieux de savoir, parmi ceux qui bêlent cette formule, combien ont réussi à effectivement vendre une formation à 2000 euros.

Pas beaucoup, à mon avis.

« Vendez cher », c’est comme « mettez un prix qui finit par 7 ». Tout le monde le jacasse, mais on ne sait pas d’où ça sort.

La réalité, c’est que vendre une formation à 2000 euros (ou même 300 euros) est quasi impossible dans bien des thématiques.

Immobilier, marketing, business ? Ok. Si vous rajoutez des sessions de coachings, c’est jouable.

Mais sur la cuisine ? La natation ? La peur de parler en public ? L’utilisation d’Excel ?

Mon œil. Le retour sur investissement n’est pas en rapport avec le prix demandé. J’ai beau être fan de judo, je ne payerai jamais un cours en ligne à 300 euros sur le sujet. A ce prix, je m’offre une semaine de stage animé par un ex-champion. Je suis pas un Américain.

La solution ?

Les petits prix.

Oui, on peut vendre une formation à 20 ou 30 euros, et en vivre bien. Parce que les volumes de vente compensent. J’ai fait le test sur mon blog de tir sportif, en sortant un produit à 17 euros. Il m’a rapporté plus que mon cours à 120 euros.

Parce que pour le fana, le pratiquant sérieux, 17 euros, ce n’est rien. 120 euros, ce n’est pas si simple. Essence, courses, loyer et crédits… Croire que les gens peuvent sortir autant n’est pas toujours réaliste.

D’ailleurs, celui qui le dit le mieux est mon client Marc :

Votre formation tape à côté :

Kevin est un de mes clients coachings actuels.

Je ne vais pas mettre son nom ni son blog, car je ne lui ai pas demandé l’autorisation.

Kevin a lancé un blog sur les finances personnelles, et il galère.

Pourtant, son design est propre. Ses articles sont complets, et bien écrits. Il a une liste d’inscrits loin d’être ridicule. Mais son produit à 37 euros… n’a convaincu que 4 clients. Ouch.

Quel est le problème ?

Comme souvent, son positionnement.

Kevin a orienté son blog sur « sortir vos finances de la zone rouge ». Je suis certain que vous avez saisi le problème. Avec un tel thème, on a des lecteurs… mais les gens qui sont dans le rouge le 15 du moins ne vont JAMAIS acheter une formation. Ils ne peuvent pas, tout simplement.

D’autant plus que le sujet de la formation était « l’épargne ».

L’épargne n’est pas un résultat. L’épargne est un moyen d’obtenir un résultat (plus de liberté, plus d’argent par exemple).

Peut-être que si son sujet avait été « comment sortir du découvert en 6 mois », il en aurait vendu peut-être plus… Quoique.

Car parler d’épargne a des gens qui sont à -1000 euros est un non-sens. Ces personnes essayent de nourrir les gosses et de payer le loyer. Leur parler d’épargne, même si c’est surement utile, n’est pas la première chose à faire.

Kevin peut redresser la barre.

Mais il ne doit plus s’adresser à ceux qui sont en mode survie.

Il doit s’adresser à ceux qui veulent investir. Ceux qui veulent être indépendants.

Eux, ils ont les moyens. Eux, ils comprennent l’importance de mettre de l’argent de côté, puis d’investir en bourse et en immobilier.

Donc attention.

Avoir du trafic et vendre sont deux choses très différentes.

Faire des fiches de révision pour les bacheliers semble une bonne idée, sauf que peu de lycéens ont des cartes de paiement.

Expliquer comment vidanger sa Clio est une chose, mais de là à vendre une formation sur l’entretien auto… j’ai quelques doutes. Ceux qui s’y connaissent n’en ont pas besoin… et les autres? Ils font comme moi : ils vont au garage.

On trouve le même contenu sur YouTube

Ceux qui me suivent savent que mon prof de Judo / Jujitsu (et la présidente de mon ancien club) avons lancé la chaine YouTube « Dojo en ligne ». 40 000 abonnés à ce jour. Je ne travaille plus sur ce projet depuis que j’ai quitté Lyon, mais peu importe.

Question marketing : Comment vendre de la formation Judo en ligne, alors que vous trouverez sur YouTube des dizaines de vidéos de prises de Judo, avec ralentis et tout le bazar, effectuées par les grands champions olympiques japonais ?

Par exemple, le regretté Toshihiko Koga, dans ses œuvres :

https://www.youtube.com/watch?v=5uxXSicUieA

Réponse :

En faisant une formation qui montre comment décrocher sa ceinture noire. Tous les mouvements, commentés, décortiqués, au même endroit. Des exemples de prestations inclus, à recopier.

En faisant une formation qui vous montre non pas comment effectuer telle prise, mais comment gagner vos combats, avec une stratégie à recopier, et une sélection des mouvements les plus simples à placer en compétition.

Ce sont deux exemples des formations de Dojo en ligne, et elles se vendent fort bien.

Le contenu gratuit n’est pas un problème, tant que vous amenez plus de simplification, plus de différenciation, plus de soutien.

Votre travail c’est de macher le travail de votre audience, de leur montrer un raccourci.

C’est comme pour l’autoroute et les nationales.

Pourquoi les gens payent l’autoroute, alors que les nationales sont gratuites ?

Parce que l’autoroute est plus rapide, plus sure, plus confortable. On met son régulateur de vitesse, sa playlist, et on supporte les enfants en pensant au bon petit barbecue qu’on va se faire en arrivant au camping.

Si votre formation est une nationale, elle fera un flop. Si c’est une autoroute, elle vous mènera au succès.

Vous avez acheté votre trafic, et vous l’avez laissé comme il est

La pub Facebook ou Google, c’est un confort royal.

C’est comme avoir un type qui porte vos sacs de shopping aux galeries Lafayette : ce n’est pas à la portée de toutes les bourses, mais quand on peut, quel pied. (Note : je ne le fais pas, je ne suis pas une riche Texane paresseuse)

La pub vous amène du trafic, sans que vous ayez à faire le boulot de création de contenu. C’est vraiment cool.

Problème : ce n’est pas suffisant.

Je vous mets au défi d’envoyer du trafic froid sur la page de vente de formation en ligne, avec de la pub, et de rentabiliser l’opération. Pas impossible, mais très, très incertain.

Pourquoi ? Parce que, comme je vous l’ai dit plus haut, les achats sont une affaire de cœur plus que de raison.

Et que les cœurs, cela se conquiert.

Franchement… si vous abordez une personne dans la rue et que la demandez en mariage, laquelle sera la réponse?

Oh mieux, de l’ignorance, un gloussement. Au pire, une baffe et un signalement.

A chaque fois, un moment de gêne ou d’agacement.

Car une relation humaine se créé, se développe.

C’est d’ailleurs ce qui est intéressant avec le « non ».

Une personne qui vous dit « non » ne vous dit pas forcément « jamais ».

Ce non signifie plutôt :

• J’ai besoin d’en savoir plus sur toi.
• Tu as certes un joli sourire, mais qui me dit que tu ne vas pas me découper à la hache si je vais chez toi ? Es-tu digne de confiance ?
• J’ai d’abord des problèmes personnels à régler avant de recommencer une relation
• Ce que tu cherches dans une relation correspond-il à ce que je recherche ?

Vous devez donc montrer patte blanches quand vous voulez vendre quelque chose. Montrer que vous êtes crédible. Toucher le cœur. Séduire.

Conclusion : même avec la pub en ligne, vous aurez besoin de créer du contenu. Le contenu est comme les conversations et les moments que vous aurez avec cette jolie fille. Cela brisera la glace. Et plus si affinités.

Vous ne donnez pas de raison d’acheter

Vous l’aurez compris en lisant ce post. La vente en ligne est quelque chose d’humain. Il faut oser se découvrir un peu. Toucher les émotions.

Mais il faut aussi oser.

Je le dis souvent. La vente, c’est un truc de chasseur, non pas de pêcheur.

Le pêcheur va mettre son produit sur son site, et attendre que les gens viennent l’acheter. Ce n’est pas facile, surtout si le prix est supérieur à 20 euros. Ne croyez pas que les gens vont faire la démarche d’achat par eux-mêmes.

Nous sommes tous d’affreux petits procrastinateurs, et encore plus sur internet.

C’est à vous de faire une offre.

Et de donner une raison d’acheter, maintenant.

Soit parce que le prix va remonter. Soit parce que le contenu bonus ne sera plus disponible demain. Soit parce que les portes seront refermées. Soit en mixant.

Pourquoi croyez-vous que nous envoyions tous autant de mails pendant nos campagnes ? Facile: parce que c’est nécessaire.

Faites votre diagnostic

Je ne sais pas si cet article couvre toutes les raisons qui font que votre formation ne se vendra pas. Mais il en couvre surement une énorme partie.

Ne vous découragez pas.  Je sais que vous voyez cette immense montagne devant vous, et que vous vous dites : « c’est trop dur. Je vais retourner au bureau demain, je ferai ma réunion avec mon boss. Je ferai mieux d’oublier mes rêves. Soyons réalistes ».

Vous voulez que je vous dise ? Vous n’oublierez pas vos rêves. C’est le propre des rêves. Ils sont ancrés dans nos cerveaux à jamais. Et si l’on n’essaye pas, ils se transforment en regrets.

Faites un pas à la fois. Relisez ce post. Pensez à votre formation.

Vous allez y arriver. Comme l’eau creusant un canyon.