Le pouvoir de la douleur, des problèmes, et des obsessions (Méthode DPO)

« Mais pourquoi est-ce que je ne fais pas de ventes, putain de merde ! »

Je sais que je ne devrais pas écrire de façon aussi vulgaire, mais vous l’avez déjà dit ou pensé, n’est-ce pas ?

Vous étiez devant votre écran, en train de scruter le compte PayPal… Et le solde avait à peine frémi. Tant de travail, pour si peu de résultats. Oui, je vous comprends, cela donne envie de balancer une rafale de gros mots. Bordel.

Bon, une fois l’énervement et la déception évacués, il va falloir agir en professionnel, et comprendre ce qui coince.

Je vais vous guider.

Il y a quelques principes psychologiques qui peuvent grandement vous aider à redresser la barre. Je vais vous parler de la douleur. Des problèmes. Des obsessions. N’ayez pas peur. Je vais chercher ma casquette cloutée, mon slip en cuir et ma cravache, j’arrive.

Et si vendre n’avait rien à voir avec le fait d’être parfait ?

Vous voulez vendre une formation ? Je sais à quoi vous pensez.

Il faut que le contenu soit solide. Il faut que le résultat soit tangible et utile, désirable. Il faut que le cours soit complet, le support au top, l’espace client avec un chat intégré, un forum, et envoi d’une carte cadeau « une heure de massage relaxant ».

En gros, que tout soit parfait. Qualitatif. Et il faut que je le serine à mon prospect.

C’est certain, avoir une formation utile et qualitative est nécessaire… mais est-ce que la qualité fait vendre ?

Aujourd’hui, tout le monde fait de la qualité. Par exemple, les voitures récentes démarrent toutes par temps froid. Même la Dacia premier prix.

Franchement, vous imaginez un constructeur faire une pub disant que sa voiture démarre même quand il gèle ?

« Ah, super, trop bien. Comme les autres bagnoles. Et à part ça ? »

Avoir une voiture qui démarre en hiver était un argument de vente dans les années 60, 70. Aujourd’hui, c’est un basique.

Basique, comme avoir du pain du jour dans une boulangerie.

Basique, comme un téléphone portable qui peut faire tourner les applications de base, Waze, WhatsApp et compagnie.  

Basique , comme avoir une formation utile et qui vous montre comment obtenir des résultats.

(Bon, je sais, en webmarketing, il y a encore des tas de vendeurs de rêves complètement incompétents, mais franchement, si vous êtes dans la thématique du fitness, je suis certain que toutes les formations de vos concurrents permettent d’avoir la forme.)

Alors si vous mettez cela en avant… vous ne convainquez pas. On vous dira, à vous aussi :

« Ah, super, trop bien. Je vais être en forme. Comme les autres programmes fitness. Et à part ça ? »

Dérouler les bénéfices, la formation complète, avoir du support, etc., presque tout le monde le fait. Tout le monde essaye de convaincre. Donc ça ne peut plus faire la différence. Basique.

Alors qu’il y a tellement plus simple : attendre que les gens aient mal. Si mal. Trop mal. Il faut que cela cesse, j’ai besoin d’aide.

Un exemple vous permettra de comprendre cela.

Prenez le film « Les dents de la mer » pour comprendre la méthode DPO

Le premier. Le classique, réalisé par Spielberg. Un petit bijou.

Une station balnéaire. Des touristes qui affluent pour les vacances, des commerçants qui se frottent les mains. Un requin énorme qui rode et qui bouffe les baigneurs. Comme une bonne histoire est parfois toute simple.

Il y a deux personnes qui vont être engagées par le policier pour traquer et tuer le requin.

Première personne : le mec de qualité

C’est l’océanographe Matt Hooper, joué par Richard Dreyfuss. Lui :

Il est compétent. Poli. Expert. Il connait les requins. Il mesure les tailles des blessures, fait ses calculs, et comprend que le requin est énorme. Il alerte les gens. Leur dit qu’il faut agir. Qu’il s’y connait.

Et…

Personne ne l’engage. Personne ne l’écoute. Ferme-là, monsieur parfait. Nous aussi, on s’y connait en poissons.

Deuxième personne : le mec qui répond à la douleur

C’est le pêcheur, Bart Quint, joué par Robert Shaw. Lui :

C’est un sale type. Un cradingue. Méchant comme la gale. Qui ne propose même pas son aide à la communauté.

Et pourtant, c’est lui que l’on vient supplier.

Parce que lui, Bart Quint, peut répondre à la douleur, aux obsessions, et aux problèmes des habitants et des vacanciers. Il peut tuer le requin.

Quand on souffre, on est prêt à bosser avec un affreux connard, pour peu que la douleur cesse. Et l’affreux connard n’a pas besoin d’argumenter pour récupérer la commande. C’est aussi le principe de la série Docteur House.

Quel type d’infopreneur êtes-vous ?

Est-ce que vous êtes comme le gentil océanographe, à vous présenter comme l’expert parfait qui travaille bien et qui peut vous aider ?

Ou est-ce que vous êtes le pêcheur, qui attend qu’on vienne le supplier parce que le problème devient trop douloureux ?

Bart Quint n’a pas besoin de faire de la force de vente. Il n’a pas besoin de prouver sa qualité. Il n’a pas à convaincre. Il ne promet pas de résultat. Mais c’est lui qu’on vient solliciter.

Vous pouvez devenir un peu comme Bart Quint, et résoudre beaucoup de problèmes de vente

C’est facile à faire. On se fait souvent des montagnes sur la persuasion, le copywriting. Alors que pour avoir la position du sauveur, il suffit de dépeindre les problèmes de l’audience. DPO. DPO. Douleurs. Problèmes. Obsessions.

Un exemple :

Imaginez que vous ayez un business sur le management. Vous vendez des formations en ligne aux patrons de TPE qui veulent mieux diriger leurs équipes.

Voilà un email DPO (douleurs, problèmes et obsessions, oui je l’ai inventé).

« Le succès ou l’échec d’une entreprise tiennent à si peu de choses.

Un vendeur un peu plus motivé peut vous décrocher ce contrat qui vous ramène trois mois d’activité.

Un opérateur de machine peut être 10 % plus productif s’il se sent bien dans son travail.

J’ai vu des chefs d’entreprise saborder leur entreprise, simplement avec quelques mots malheureux.

Comme ce patron qui un jour a mis un savon à un cariste, devant l’ensemble de l’équipe. Le cariste humilié a ruminé sa vengeance, et a multiplié les erreurs de chargement plus ou moins sciemment.

Le cout pour l’entreprise ? Colossal. La perte de deux clients fatigués de ne pas recevoir les bonnes livraisons.

Vous pouvez toujours virer le cariste négligent, le mal est fait.

Quand on recadre un salarié, on le fait toujours portes closes. Parce que le pire, c’est l’humiliation publique. Cela donne des envies de vengeance froide.

C’est un basique du management, un petit rien, mais qui influe sur la survie de votre boîte.

Vous trouvez que vos vendeurs sont démotivés ? Vous en avez assez qu’ils passent 2 heures par jour sur les pauses déjeuner, en déplacement ? Vous avez l’impression d’entretenir des nababs ?

Vous commencez à avoir des problèmes de tension à force de fliquer vos équipes ?

Cela commence ainsi.

La tension.

Puis l’ulcère.

Puis, la première alerte cardiaque.

Vous perdez des fortunes en frais d’avocats, car les employés vous poursuivent aux prudhommes ?

Ce sera d’abord votre santé. Puis votre banquier vous dira que vos chiffres sont en baisse. Vous serez encore plus sur le dos des gens. Et vous finirez par couler.

Cela vous fera mal. Très mal.

Le remède ?

80% de ces problèmes sont liés au management et à la communication.

=> Cliquez ici pour découvrir ma nouvelle formation management

A tout de suite. »

Est-ce que je vends quelque chose ?

Rien du tout. Je suis comme Bart Quint. Les gens en ont assez du requin, ils viennent me supplier. Ce patron en a assez des relations conflictuelles avec ses employés et des impacts sur sa santé ? Il achète ma formation.

A aucun moment je ne lui dis que je suis expert en communication. Que j’ai 20 ans d’expérience bla-bla-bla. Que ma formation tourne sur un espace client au design impeccable, avec forum intégré. Qu’il sera content. Que mon cours est qualitatif.

Non.

Je le laisse venir, car je peux résoudre son problème. Et même si j’étais un sale con, il viendrait quand même me voir, car c’est trop important pour lui.

Comment construire ce message DPO dans votre business ?

Avec votre sensibilité d’être humain.

Vous devez comprendre les douleurs, les problèmes et les obsessions de votre audience. Vous avez été débutant, repensez simplement à ces moments. Les erreurs, les doutes, les échecs, le sentiment de confusion. Utilisez votre cœur.

Dépeignez cela dans vos pages de ventes et vos emails.

Amenez un peu de tension dans les écrits avec les mots d’influence (en voici plus de 300, cadeau). Ils vont donner ce côté « nitroglycérine » qui vous manque.

J’en ai utilisé dans l’exemple. Saborder. Colossal. Alerte. Etc.

Avec des histoires et des références

Presque tout le monde a vu « Les dents de la mer », et comprendra mon message avec l’histoire du pêcheur et de l’océanographe. Cela rend le texte différent, et plus plaisant à lire.

Multipliez les exemples, les références aux films, chansons, anecdotes, les histoires.

La culture générale est votre amie.

On clique et on achète parce que c’est vous

Les gens cherchent toujours des moyens « secrets » pour améliorer un appel à l’action, pour améliorer une page de vente. On pense qu’un prix en 7 convertit plus qu’un prix en 9.

La plupart du temps, ceci n’est que du fignolage. Du détail.

Les gens cliquent surtout parce que c’est vous. Il m’arrive de faire des mails moins inspirés, mais les gens cliquent… parce que c’est moi.

Parce qu’au fil de mes articles, courriels, produits, j’ai construit une réputation, un univers. Une relation avec vous.

Il vous faut donc de la constance, et oser vous révéler. Amenez votre personnalité dans vos contenus. Ils seront uniques, par-dessus le marché.

Je vous garantis que si vous êtes tenace, si vous utilisez le pouvoir DPO de la douleur, des obsessions et des problèmes dans vos contenus, vous construirez aussi cette réputation, cette image, ce lien. Et vous pourrez fignoler vos beaux résultats avec les petites astuces copywriting et autres.

A vous.