Comment définir son client idéal (et avoir un blog et des produits qui collent à un besoin)

« Note d’André: ceci est un article invité rédigé par Alex Spiga du blog Vie de Web. Je lui laisse la place pour cet article de référence. »

Cela coule de source n’est-ce pas ? C’est tellement évident que l’on hausse les épaules en se disant « bah, bien sûr qu’on le connait, c’est le B.A.BA quand même ». Tellement évident qu’on oublie malheureusement trop souvent de vraiment le connaitre et de passer par cette étape primordiale.

Mais de qui je vous parle au juste ?

De votre client idéal.

Pour correctement vendre un produit ou un service, une des premières choses à faire et de clairement identifier et connaitre votre client idéal : ce qu’il fait, ce qu’il aime, quels sont ses envies, ses problèmes, ses objectifs, ses peurs.

J’imagine que je ne vous apprends pas que définir votre avatar client (aussi appelé prospect idéal) aura un impact énorme sur votre marketing. Car établir ce profil vous permettra de savoir exactement qui est votre cible. Et c’est en établissant votre cible qu’en découlera la façon dont vous entrerez en contact avec elle et que vous peaufinerez vos produits.

Vous saurez ainsi lui apporter un message juste, en adéquation avec ses intérêts, ses envies et aussi ses besoins. Un message qui l’intéressera et pourra éventuellement faire mouche, c’est le but final d’un bon copywriting, c’est-à-dire transformer ce prospect idéal en nouveau client.

Alors, comment établir cet avatar client ?

Je vais y venir très rapidement.

Mais je vais d’abord vous poser quatre questions avec lesquelles il est bon de commencer. Cet exercice pourra en effet impacter tous les aspects de vos approches et process marketing et donc vos ventes :

• Vos campagnes d’email marketing : quel avatar devrait recevoir telle campagne spécifique d’emailing ?
• Vos rédactions : comment devrez-vous rédiger vos campagnes d’emailing, vos publicités, vos pages de ventes, de façon à convaincre votre avatar d’acheter vos produits ou services ?
• Votre contenu marketing : quel type de post sur votre blog, de vidéo, de podcast, de free gifts ou de lead magnet (termes anglais que l’on peut traduire par cadeau gratuit et avantage, motivation : ce que vous offrez à vos lecteurs en échange de leur contact – principalement leur adresse e-mail), devriez-vous créer afin d’intéresser, d’attirer votre avatar et – but ultime – de convertir votre avatar en client ?
• Création de produit : quelle solution, quelle réponse à ses besoins et problèmes votre avatar recherche-t-il ?

Ces 4 questions posées ci-dessus ne sont que quelques exemples parmi tant d’autres. Que les choses soient claires, n’importe aspect de votre marketing et de vos ventes qui touche le client s’améliorera lorsque vous aurez une claire représentation de votre avatar client. 

Je sais, cela va paraître bateau ce que je vais vous dire et vous le lirez ici pour la énième fois, mais cela ne fait jamais de mal de se le (faire) rappeler : le client est le centre de vos préoccupations. Il représente la raison d’être de votre business, ce vers quoi chaque action que vous menez doit être orientée.

Après tout, c’est une personne en chair et en os, avec son histoire, ses croyances, ses envies et ses besoins, qui achète vos produits ou services. Sachant cela, ne pensez-vous pas qu’il est dans votre intérêt de vous pencher sérieusement cinq minutes (bon d’accord, un peu plus longtemps !) sur les caractéristiques de cette personne ? De façon à lui présenter un message qui la pousse à l’action et lui offrir exactement ce qu’elle recherche.

Maintenant que vous avez une meilleure idée de qui est cet avatar client, servons-nous d’un exemple de façon à avoir quelque chose de plus concret et qui vous parle un peu plus…

Imaginons que vous lanciez un nouveau produit : une formation sur le marketing digital (je suis allé chercher loin mon exemple, je sais), ou comment apprendre à se servir des réseaux sociaux et du web en général pour lancer ou pérenniser son activité. Cette formation durerait plusieurs semaines et contiendrait plusieurs niveaux, qu’il faudra valider un à un afin d’avoir accès au contenu du niveau suivant.

Ce nouveau produit signifie nouveau client idéal. Et donc ce nouveau client idéal signifie qu’il faudra définir notre nouvel avatar client !

Les 4 profils de notre exemple:

• L’employé qui se sent bien dans le monde de l’entreprise : intéressé par votre formation car cela lui apportera de nouvelles compétences afin de confirmer sa place au sein de l’entreprise, lui permettra de briguer une promotion en interne ou le motivera à postuler à un nouveau poste dans une autre boite.

• L’auto-entrepreneuse : graphiste, elle s’est lancé à son compte il y a peu. Elle sera intéressée par votre formation car cela lui permettra d’apprendre à mieux se servir du web pour se distinguer de la concurrence (qui n’est pas forcément très calée en web marketing) et obtenir de nouveaux clients.

• Le chômeur : en recherche d’emploi, il sait qu’il a besoin d’étoffer ses compétences et de se former afin de convaincre les recruteurs et d’augmenter ses chances de retrouver un emploi.

• L’employée qui a besoin d’un changement : salariée plus par défaut car il faut bien gagner sa vie, sa routine actuelle ne la satisfait plus. Elle sent en elle ce besoin de changement, souhaite très fort changer tout ça mais ne sait pas trop comment s’y prendre et a surtout peur de faire le premier pas vers ce nouveau changement.

Nous voilà donc avec quatre avatars clients. Pas trop mal n’est-ce pas ?

L’un de ses avatars est Louise.

Vous pouvez récupérer le template de cette fiche avatar client ici.

Louise a 32 ans, est en couple et vit à Bordeaux. Elle a obtenu un Bac + 5 en communication et a réalisé ses premiers stages dans des agences parisiennes avant de trouver un emploi dans sa ville d’origine où elle vit toujours.

Elle est chef de projet dans une agence locale de conseil et communication dynamique et active, qui marche bien et déploie son champ d’action dans toute l’Aquitaine.

Elle n’a pas encore d’enfants mais y pense très sérieusement et pense « lancer la machine » une fois qu’elle aura réalisé son rêve – transformé depuis peu en objectif, à savoir se lancer à son compte et proposer ses services et compétences aux agenceurs et professionnels sous le statut d’auto-entrepreneur.

Passons maintenant en détail sur les différentes sections qui composent la fiche avatar client de Louise.

Comme vous avez pu le voir sur l’image ci-dessus, il y a cinq grandes composantes qui constituent votre avatar client. Vous en connaitrez déjà certaines très bien quand il vous faudra plus de temps pour en définir d’autres.

Quoi qu’il arrive, si vous voyez qu’il vous manque des éléments, continuez, avancez. Ne restez pas bloqué sous prétexte que votre profil n’est pas défini à 100 % (une nouvelle excuse pour procrastiner à jeter à la poubelle !). Complétez-le au mieux. Il sera toujours temps de le peaufiner grâce aux premiers retours que vous aurez quand vous commencerez à vendre vos produits ou services.

Passons maintenant en détail ces différentes composantes…

Les données démographiques

Comme évoqué plus haut, on sait que Louise est une jeune trentenaire moderne, en accord avec son temps et qui vit en couple à Bordeaux. Elle travaille dans le milieu de la com’ en tant que chef de projet. Elle a un salaire correct dont elle se satisfait mais aimerait bien sûr gagner plus. Elle a un niveau d’anglais acceptable qui fait qu’elle peut lire des blogs anglo-saxons et pourrait lui permettre de démarcher des clients non francophones.

Louise peut être dans une période où elle se pose beaucoup de questions quant à ses envies, ses objectifs et ses buts. Cela ne la stresse pas outre-mesure car ses nouveaux objectifs (à savoir se lancer à son compte) commencent doucement à prendre forme dans son esprit et font leur bout de chemin.

Elle sait que le plus dur sera de se les fixer et s’y atteler une bonne fois pour toutes car c’est une personne déterminée et qui a comme leitmotiv « quand on veut on peut ».

Il n’est peut-être pas utile de vous le rappeler mais ces données démographiques sont bien sûr incontournables.

Tout d’abord car cela vous permet de visualiser votre avatar, de l’imaginer physiquement, et, quelque part, de lui donner vie. De plus, il est toujours bien et stimulant de savoir qui on vise en particulier. Vous pouvez même pousser jusqu’à trouver et garder sur votre ordinateur, voire imprimer un portrait-robot de votre Louise à vous (Google Images vous aidera dans ce sens) !

Ces données démographiques seront bien sûr importantes lorsque vous devrez entrer en contact avec lui, à travers vos e-mails, votre contenu, vos publicités (Facebook notamment) et vos pages de ventes. Lorsque vous serez assis à votre bureau comme moi actuellement et que vous rédigerez vos différents contenus, vous pourrez faire comme si votre client idéal était assis en face de vous (d’où l’idée de la photo). A vous de lui taper la causette !

Enfin, attribuer une devise ou un leitmotiv à votre avatar client est une bonne chose car cela permet de se mettre à la place de voter client idéal, se l’imaginer dans ses actions du quotidien.

Valeurs et objectifs

[thrive_text_block color= »blue » headline= »Ses valeurs et objectifs »]

Objectifs :

Valeurs :

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L’important dans cette section est de noter ce qui est en rapport avec ce que vous souhaitez offrir à votre avatar client.

Vous connaissez ses objectifs. Vous connaissez ses valeurs. Vous savez donc ce qu’il recherche et ce en quoi il croit. Vous vous servirez de ces informations pour lui proposer exactement le produit qui répondra à ses données et aussi rédiger vos contenus.

On sait par exemple que l’objectif de Louise est d’étoffer ses cmpétences en marketing en ligne mais aussi de faire le grand saut de l’entreprenariat.

Un des titres d’e-mail ou de pubs Facebook pour attirer son attention serait donc quelque chose comme « besoin de nouvelles compétences en marketing en ligne ? ».

Défis et peurs

[thrive_text_block color= »blue » headline= »Ses défis et peurs »]

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Cette section est importante car vous vous en servirez lorsque vous rédigerez vos pages de vente et publicités. En effet, il faudra toujours à un moment donné appuyer là où ça fait mal.

Mettre votre lecteur en face de ses peurs, de ses craintes. Lui montrer que vous savez ce que lui-même essaie de planquer au fond de son cerveau et de son esprit.

Pour ensuite lui offrir LA solution qu’il l’aidera à vaincre ses foutues barrières.

Car cela le poussera à passer à l’action.

Par exemple, avec Louise, nous pourrons rédiger quelque chose comme ca…

« Vous souhaitez vous lancer à votre compte mais manquez de compétences en web marketing ? Notre formation vous donnera toutes les clés pour trouver vos clients en ligne et pérenniser votre activité »

Vous comprenez l’idée ? On connaît les craintes de Louise et on s’en sert dans nos contenus pour lui montrer que 1) on la comprend et 2) on lui propose un produit parfaitement adapté à ses attentes.

Influences

[thrive_text_block color= »blue » headline= »Ses influences »]

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Le but de cet exercice ici est d’identifier où votre client idéal flâne, ce qui l’inspire, ce qu’il lit et qui sont ses modèles et exemples. Vous apprendrez ainsi où le trouver.

Comme vous saurez où le trouver, vous saurez par là même où vous placer afin de lui proposer et vendre vos produits / services, mais également où placer vos publicités afin de viser au plus juste.

Vous pourrez croiser vos informations afin de faire un effet entonnoir sur vos filtres de recherche lorsque vous créerez vos publicités et ainsi trouver un profil idéal et qui colle au plus juste à votre Louise à vous.

Un autre exercice très utile est de définir votre avatar client par une caractéristique que « personne d’autre ne ferait ». Quelques exemples :

– Mon client idéal lirait le Blog du Modérateur mais personne d’autre ne le ferait.

C’est vrai, si vous êtes dans le milieu du paramédical et vendez des compléments alimentaires, les chances sont (très) grandes que vous ne trouverez pas votre client idéal sur ce blog.

– Mon client idéal aurait acheté la biographie de Steve Jobs mais personne d’autre ne l’aurait fait.

Si votre client idéal est à fond dans le triathlon ou l’Ironman, il lira probablement plus un bouquin sur Kilian Jornet (sportif de haut niveau spécialisé dans l’utra-trail, une vraie légende !) ou sur Simon Whitfield, multi médaillé olympique dans la discipline (OK j’avoue, j’ai dû utiliser Google pour trouver ce nom et m’en servir comme exemple).

Ces deux exemples cités vous donnent une meilleure idée du but de l’exercice car ils sont grossiers et évidents.

Essayons maintenant d’affiner un peu plus ce concept afin d’en comprendre sa subtilité :

Je pense que Louise admire Mark Zukerberg mais ce n’est certainement pas la seule. Le critère « personne d’autre ne le ferait » ne fonctionne ici pas. Pourquoi ? A votre avis, qui admirera également et très certainement le fondateur de Facebook ? Les créateurs de start-ups. Les 20-35 ans qui se bougent, ont des idées plein la tête et montent une start-up après une autre.

Seulement, eux, ce ne sont pas des Louise, ils ne sont pas ma cible et ce que je vends ne les intéressera probablement pas.

C’est pour ca que j’ai ajouté, et en espérant viser juste, Nicolas Bordas (Vice-Président International de l’agence de communication TBWA). Car je pense que Louise, qui évolue dans une agence de com’, suit cette personne sur Twitter mais que personne d’autre ne le ferait.

Est-ce que vous voyez ici la subtilité de cet exercice qui en fait aussi sa force ? Mark Zuckerberg, Louise le connait bien sûr. Mais ce n’est pas la seule. Tout le monde ou presque sait qui est cet homme au physique de geek absolu qui a mis le monde à ses pieds.

L’idée ici est de trouver les livres, blogs, personnalités qui plaisent seulement à votre Louise à vous et à personne d’autre. C’est une étape très importante dans la définition de votre client idéal.

Son achat

[thrive_text_block color= »blue » headline= »Son achat : objections, remarques et rôle »]

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Ici, la question principale qui se pose est pourquoi votre client idéal n’achètera PAS votre produit ?

Ce sont ces objections qu’il faudra faire sauter dans votre communication.

Par exemple, j’ai identifié que Louise redoute la durée de la formation. Je pourrai donc avancer que cette formation est faite pour être réalisée en X heures, qu’elle se compose de plusieurs modules de courte durée, facilement consommable, et qu’elle y aura accès dès qu’elle aura un moment libre, 24h/24 et 7j/7 sur son espace personnel en ligne.

L’autre information importante est son processus d’achat.

Quel que soit le produit que l’on achète, nous avons tous un processus d’achat qui se met en place automatiquement et se scinde en 5 étapes, passées rapidement en revue :

– Prise de conscience du besoin, où l’on réalise que bien sûr ! on a besoin de ce produit / service ;

– Recherche d’informations, phase tellement facile sur le web où l’on peut rapidement comparer les solutions qui s’offrent à nous en fonction de nos propres critères ;

– Evaluation des options, entre les emailings, pubs FB, articles sponsorisés, etc. le choix est large pour l’acheteur qui peut alors comparer les formations proposées ;

– Décision d’achat, le passage à l’acte d’achat, tout simplement ;

– Analyse post-achat, qui n’est rien de plus que la satisfaction après achat. Si votre client est satisfait, frottez-vous les mains car il est fort à parier qu’il gardera un œil sur ce que vous aurez à offrir dans le futur. Dans le cas contraire, il est à parier qu’il n’aura été client qu’une seule fois.

Une autre notion qui a son importance est également le rôle qu’a votre client idéal dans son achat. Ici, très clairement, c’est Louise qui prendra la décision de sortir sa carte de crédit et d’acheter, ou pas. Mais avant cela, il est fort à parier qu’elle demandera avis et conseil à son conjoint, ce qui influencera sans aucun doute sa décision finale.

Comprendre le processus d’achat de votre client idéal est d’une importance première pour le succès de vos campagnes de marketing et de vente.

Créer plusieurs avatars

Ca y est, vous avez maintenant toutes les informations en main pour savoir comment définir le profil type de votre avatar client.

Je vous encourage donc à débuter dès maintenant et consacrer un petit moment de votre temps pour coucher sur papier votre client idéal.

Cela vous prendra un fait un peu plus que ça, mais c’est quelque chose qui se fera au fur et à mesure, et non pas en une heure. Il vous faudra y penser régulièrement à votre avatar client, qui prendra ainsi forme petit à petit.

Ne négligez pas cette étape, elle est capitale. D’ailleurs, André en parlait déjà lors de son tout premier article sur TraficMania (déjà un excellent article).

Vous pensez peut-être connaitre déjà votre avatar client, vous avez toutes ses caractéristiques dans votre tête ? Notez tout ça sur un cahier ou sur votre ordinateur et stockez-le.

Vous pensez déjà l’avoir défini avec certitude, ce client idéal ? Regardez alors les taux de conversions de vos campagnes de pubs, opt-in pages et de pages de vente. Si les taux sont bas, c’est qu’il faut surement re-cibler et peaufiner votre profil car de toutes évidences, quelque chose cloche et vous ne vous adressez pas à la bonne cible.

Et une fois que ce premier profil est clairement identifié, pourquoi s’arrêter là ? Vous avez certainement plusieurs produits à vendre, ou avez l’intention d’en créer de nouveaux. Créez donc de nouveaux avatars clients qui représenteront les différents segments de votre marché.

Attention, je ne vous dis pas d’en créer un tous les quinze jours. Mais si vous sentez qu’il y a des opportunités dans telle niche ou tel segment de marché qui ont des caractéristiques précises (peurs et obstacles, objectifs, sources d’infos, etc.), alors créez un nouvel avatar.

Il ne sera pas parfait du premier coup. Vous ne viserez pas juste d’emblée. Je pense (je sais) que le mien sera retravaillé d’ici plusieurs semaines voire plusieurs mois. Mais cela ne m’empêche pas de me lancer. Car comme toute activité qu’on souhaite entreprendre, c’est bien là la plus importante, se lancer.

Alors, pour vous faciliter la tâche, vous pouvez récupérer mon template avatar client prêt à l’emploi !

Téléchargez-le ici

N’hésitez pas à commenter cet article ! Vous êtes-vous déjà trompés de cible ? Quelles difficultés avez-vous pour dresser votre client idéal ?

L’échange est l’une des meilleures choses du blogging !

Alex – Vie de web.fr

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