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Comment mettre en plan un tunnel de vente performant

Comment créer un tunnel de vente automatique, performant ?

Ce serait le pied, n’est-ce pas ? Créer une machine qui vend automatiquement… vous n’auriez plus qu’un seul travail, l’alimenter en trafic.

Créer des contenus, et les promouvoir. Plus de marketing.

Mieux, vous pourriez l’alimenter en automatique, avec une campagne Facebook…

Et avoir des revenus passifs. Sans avoir presque rien à faire.

J’en vois déjà qui salivent derrière leurs écrans. En train de penser au voyage qu’ils vont pouvoir s’offrir… Dois-je racheter un maillot de bain ?

Je comprends. Parce que c’est bien de cela dont il s’agit : créer une machine qui transforme le trafic, en euros.

Mais je vais devoir calmer vos ardeurs.

La plupart des gens qui mettent en place des tunnels automatiques sont déçus. Ils travaillent dur à mettre en place le bouzin, l’autorépondeur, les messages, et derrière, le flot d’or et d’argent ressemble plutôt à quelques pièces qui tombent dans la gamelle.

Bien souvent, faire des campagnes de vente à l’ancienne, avec une petite promo sur la semaine sur un de vos produits donne de meilleurs résultats. Par contre, c’est vrai, cela demande du travail plus régulier.

Mais si votre but est de générer des ventes les plus passives possible, je vais vous aider.

Je vais vous donner une série d’astuces pour créer et optimiser votre tunnel de vente.

 (Au fait : on dit tunnel ou funnel de vente ? Normalement, on dit funnel. Ce qui signifie "entonnoir" en anglais. Mais en français, l’usage est de dire tunnel, donc je vais dire tunnel, pas la peine de m’agresser en commentaire, hein 😊)

Commencez petit

Pas de mystère : vendre un produit cher est plus compliqué que de vendre un produit économique. Imaginez une grande formation à 2000 euros. Avec du support, des points coachings intermédiaires.

Ce n’est pas le produit que le blogueur débutant peut facilement créer. Parce qu’il y a une sacrée logistique à mettre en place. Une sacrée page de vente à créer. Et un tunnel ultra-complet.

Bref : sans expérience, cela sent le gadin à plein nez.

Mon conseil : si vous voulez une automatisation de vente, faites simple. Créez une petite formation utile, à prix modeste, et qui cible un type de problème. D’une durée de 2 ou 3 heures, vendue en 30 et 80 euros.

Avec un tunnel basique.

Parce que pour vous motiver, faire des ventes est essentiel. Même si c’est juste un peu. Si vous faites juste 3 ventes à 27 euros par jour, à la fin du mois…C’est 2430 euros. J’appelle ça un salaire.

Et l’expérience venant, vous pourrez augmenter vos prix. Créer des produits premium. Optimiser votre tunnel. Doubler, puis tripler ce chiffre. Le succès vient par étape.

Donc commencez petit, mais….

…Faites passer votre tunnel de produit en produit

Bon soyez attentif, cela devient un peu plus pointu, mais c’est un excellent moyen de maximiser vos profits.

L’idée ? Largement développée par Ryan Deiss à l’époque, c'est de constater que les petits produits pas chers sont une super porte d’entrée vers les produits très chers.

Ceux qui vont vous rendre riche.

Facile à comprendre. Si vous achetez un produit à 27 euros, et qu’il est bon, vous prenez confiance. Donc derrière, je peux vous proposer d’aller plus loin avec un produit premium à 197 euros. Tout le monde ne va pas l’acheter, mais…un bon nombre de mes premiers clients, oui.

Et enfin, si vous achetez le produit à 197 euros, c’est que vous aimez vraiment ce que je fais. Donc, pourquoi ne pas vous proposer un produit ultra premium à 2000 euros. Même si juste une personne sur 500 l’achète…cela peut vite devenir un pactole.

Vous avez donc 3 produits.

Le A, 27.

Le B, à 197.

Le C, à 2000.

Vous allez donc construire 3 tunnels de ventes. Un par produit. On aura le tunnel A, le B, et le C.

Le A paye les factures. Le B vous paye un joli train de vie. Et le C vous rend riche.

L’idée, c’est de faire passer les clients du A au début du tunnel B…et les clients B au début du tunnel C.

Usine à gaz ?

Pas tant que cela. Car les autorépondeurs ont une fonction magique, l’automatisation (Aweber, celui que j’utilise, l’a).

L’idée :

Vos inscrits tombent dans le premier tunnel A. Certains achètent. Vous paramétrez votre système de vente pour que les clients A soient inscrits dans la liste B (Kooneo le fait facilement : inscrire un client dans une liste autorépondeur est juste un paramétrage produit).

Lorsque le client arrive dans la liste B, il sort de la liste A (je viens de vous le dire, avec la fonction automatisation de l’autorépondeur).

La séquence B commence. Le client reçoit les mails pour le produit à 197.

Imaginez que le client achète le produit à 197 euros. Automatiquement, il rentre dans une liste C, et sort de la liste B. Et il commence à recevoir les emails pour le produit à 2000 euros.

Avec un gros travail préparatoire (3 tunnels et quelques paramétrages autorépondeur), vous pouvez mettre en place une machine de guerre marketing.

Astuce bonus : vous pouvez même faire des relances. Si le client à acheté le produit à 27 euros, mais n’achète pas le produit à 197 euros…on est d’accord, il est toujours dans la liste B. Rien ne vous empêche de faire recommencer une séquence de mail 30 jours après, pour relancer son intérêt…et s’il achète, et là, bim, il passe en liste C, et commence à recevoir les mails pour l’offre à 2000 euros !

Je sais, ce n’est pas facile à suivre. Relisez cela à tête reposée.

Voici le tuto aweber pour créer une séquence de mails automatiques (c’est la base d’un tunnel) https://help.aweber.com/hc/en-us/articles/204029916-How-do-I-create-a-Follow-Up-Series-message-

Voici le tuto pour automatiser une liste chez Aweber (les autres gros autorépondeurs le font aussi) https://blog.aweber.com/email-marketing/using-automation-rules-in-you-email-campaign.htm

Voici le tuto Kooneo pour inscrire un client dans une liste de votre choix https://help.kooneo.com/article/386-configurer-inscription-automatique-clients-attente-paiement-auto-repondeur-externe

A vous.

Séparez pour ne pas rester sur le seul produit du tunnel de vente

Ah ah, encore une astuce pointue, bien utile pour faire du plus gros chiffre d’affaires.

Le gros problème des tunnels ?

Si vous créez un nouveau produit, c’est compliqué de le proposer à toute votre liste. Parce que ceux qui sont dans le tunnel vont recevoir deux offres en même temps, et ne vont plus rien y comprendre.

La solution ?

Séparez vos listes. Vous faites des groupes.

Chaque lundi, vous faites le groupe des gens qui se sont inscrits la semaine dernière, et vous leurs envoyez les mails du tunnel. 40 secondes de travail.

Et vous faites un autre groupe, ceux qui se sont inscrits avant la semaine dernière, et vous leur envoyez votre nouvelle offre.

Utilisez un plugin Evergreen

Les tunnels de vente, c’est un peu tordre le bras. C’est une manipulation, que tous les inforepneurs font.

Qui consiste à dire : achetez maintenant.

Achetez maintenant, car le prix est moins élevé.

Achetez maintenant, car ensuite, le produit n’est plus disponible pendant plusieurs mois

Achetez maintenant, car ensuite, tel bonus ne sera pas dispo.

Ou un mix, comme vous voulez.

Le hic ?

Si je me désinscris de votre liste, et que je mée réinscrit demain… je peux donc encore profiter de l’offre ? Pas très sérieux.

Comment résoudre ce problème ? En utilisant un plugin Thrive Ultimatum, qui permet, entre autres, de faire une vraie offre evergreen.

Si le tunnel dure 3 jours, j’aurais beau me désinscrire, revenir, etc3 jours après ma première inscription, l’offre sera finie et vérouillée.

C’est un outil très puissant que je vous recommande chaudement. Je m’en sers personnellement pour mes soldes, afin de faire des bandeaux compte à rebours, et j’ai testé la fonction dont je vous parle. Très utile. Voici un lien affilié si vous voulez en savoir plus, c’est un petit investissement qui vaut la peine.

Donnez une raison d’ouvrir les emails

Un des soucis avec les tunnels de ventes, c’est qu’on vous voit venir avec vos gros sabots. On vous voit même de très loin.

Très très vite après l’inscription, le prospect reçoit quelques emails informatifs, puis des offres de ventes.

Et rapidement votre prospect peut décider de ne plus ouvrir vous emails, de vous balancer dans le dossier indésirable, ou même de se désinscrire.

Il n’y a qu’une solution à ce problème :

Amener de la valeur, et être un peu patient.

Si le produit est à 27 euros, pas la peine de faire un tunnel en 12 étapes avec des relances. Mais si le produit est vraiment cher, il va falloir tisser de la confiance.

Amener des articles complets. Créer de l’empathie. Montrer que vos conseils valent la peine d’âtre suivi.

Chaque email doit donc, soit envoyer vers un très bon article ou vidéo, soit être suffisamment long pour épater la galerie.

Vous l’aurez compris, pour les tunnels comme le reste, la vente est une histoire de besoin client, certes, mais aussi de crédibilité, et de confiance.

Partez d’un point de départ, testez et améliorez votre tunnel

Le truc qui me surprend le plus avec la nature humaine, c’est a quel point les gens pensent que les choses sont acquises.

Dans tous les domaines.

Alors je vais vous raconter une petite histoire. 100% vraie.

Laszlo Polgar avait 3 filles. Susan, Judith, et Sofia. Il était psychologue. Ses filles n’étaient pas plus intelligentes, ou plus stupides que la moyenne. Mais Laszlo avait une idée en tête.

Il avait décidé que ses filles apprendraient les échecs, très jeunes, de façon ludique. Il décida que chez lui, les loisirs tourneraient autour des échecs. Et que cette pratique régulière donnerait lieu à des analyses, afin de travailler les points faibles, et progresser.

Le tout sans pression, dans une ambiance détendue, de façon à ce que les gamines apprécient le jeu.

Dès l’enfance, Susan mettait des tannées à des joueurs très confirmés.

A 14 ans, Sofia était championne du monde de sa catégorie. Et elle atteint ensuite le grade de Grand Maître.

Judit, à 12 ans, faisait partie du top 100 mondial. A 15 ans, elle était Grand Maître. Plus jeune que le prodige américain à moitié barjot, Bobby Fischer. Elle fut n°1 mondiale féminine pendant 27 ans.

La morale de cette histoire ?

Les bons systèmes font progresser.

Laszlo Polgar a mis le paquet sur les échecs, il a observé, analysé, corrigé, encore et encore. Et les progrès de ses enfants furent spectaculaires.

Votre tunnel peut progresser. Les ventes d’aujourd’hui ne sont pas celles de demain.

Pour cela, il vous faut juste un système de mesure. Et la volonté de tester.

C'est la clé. Votre premier tunnel sera surement décevant, donc à vous de le faire croitre...

Testez les taux d’ouverture et de clics de vos emails. Votre auto répondeur fait cela. Mais laissez-vous le temps d’avoir assez de recul. Changez vos emails une fois par mois. Encore et encore. Si votre autorépondeur le permet, faites des split-tests sur les emails du tunnel, c’est encore mieux.

Mesurez l’efficacité de votre page de vente. Un plugin comme Thrive optimize permet de présenter plusieurs versions de pages de ventes (écrites, vidéos, par exemple), et d’en faire progresser le taux de conversion continuellement.

Et si vous avez de l’argent à perdre, achetez un outil comme click funnel. Vous aurez tous les outils au même endroit, mais franchement, c’est juste du vol. Car ça commence à 97 dollars par mois.

C’est le prix des plugins que je vous ai décrit plus haut, sauf qu’eux…sont payés une fois, et vous les avez à vie. Je ne vois donc pas vraiment l’intérêt de payer ce bidule hors de prix, puisqu’un bon autorépondeur (que vous aurez de toute façon) et quelques plugins de qualité font le même job. A vous de voir.

A vous de jouer

Les tunnels de vente sont une stratégie que vous pouvez tenter. Mais on ne va pas se mentir, ils demandent un gros taf.

Acquisition de trafic, mise en place des offres, des messages, de l’automatisation de listes…et ce n’est que la première étape.

Ensuite, vous devrez obligatoirement analyser et faire progresser votre funnel de vente. Donc ce n’est pas si passif que cela.

Autre problème… tous vos efforts seront vains si votre produit est mal markété, ou ne répond pas aux besoins du marché.

Un truc invendable est invendable, tunnel ou pas.

De ce point de vue, créer un catalogue produit que l’on fait tourner lisse ce risque. Certains produits seront vos best-sellers, d’autres non, mais au moins, vous ne faites pas reposer votre entreprise sur un seul produit.

En tous cas, bien pensé, un tunnel de vente peut vous changer la vie. Car une fois qu’il est bien optimisé, l’argent tombe en fonction du trafic que vous injectez. Là encore, le résultat sera à la hauteur de vos efforts, ne vous leurrez pas.

André Dubois
 

En ce moment, André doit être encore en train d'écrire un article de 3000 mots. Tout cela pour un objectif: vous apprendre à bloguer si bien que vous pourrez en vivre.

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Benjamin Doumerc

Finalement, le tunnel de vente c’est un peu notre commercial personnel 100% automatisé ! Merci pour cet article André 🙂

Très bonne idée de faire de la montée en gamme, on à tendance à entendre « vendez cher, de suite maintenant », alors qu’une montée en gamme permet de « tester » une offre sans risque avant de passer à une offre plus premium.

Il faut rappeler que si le taux de conversion est globalement le même à chaque fois, au final 3% de 3% de 3% au produit le plus cher c’est vraiment minime… Mais à 2000€, quand ça tombe c’est toujours ça de pris !

As-tu testé active campaign pour tes automatisations ? Je suis en train de mettre les mains dedans et c’est vraiment fun (et puissant) comme système.

A la prochaine !

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    André Dubois

    Salut, non ,je n’ai pas testé active campaign, mais bonne réussite à toi.

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Michel Gosselin

Bonjour André c’est intéressant comme article mais même si jen ai fais un ça demande beaucoup de test pour l’optimiser. Mais avec ton expertise tu devrais créer une formation sur le sujet je crois ça profiterait à tout le monde et ça permettrait d’optimiser plus rapidement et de ne pas perdre de temps.

En tout cas très bon sujet encore une fois.

Michel

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    André Dubois

    Oui, pourquoi pas, merci de la suggestion.

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Lizzie

Hello André,

Merci infiniment pour tous tes conseils.

Belle journée
Liz

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